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保持观众注意力的10分钟规则

在过去的四年中，我一直在史特拉斯堡的一所大学讲授数字营销（长期读者可能还记得我在这里写的文章）。我的学生会告诉你，我的课堂与他们参加的其他课堂非常不同。实际上，可以公平地说我的课程与他们在任何地方上过的任何课程都不一样。曾经大喊，幽默和粗俗。有音乐和视频。是的，当学生积极参与时，我有时会跳上桌子并分发糖果。有一次我上课时放气喇叭（这让其他同时上课的讲师感到沮丧），那天晚些时候，我收到了院长的不同声音。但是，除了娱乐圈，闪烁的灯光和爆炸声之外，学生最常注意的就是我的演讲形式。并不是因为我的演讲真棒，超级有趣（当然，当然肯定是这样），而是因为有很多商业机会。是的：我的演示文稿中有广告时段。在讲座中，每隔10到15分钟左右，仅几分钟，我就会进行一些切换。就在我进入有关网页设计，社交媒体，转化率优化之类的东西时；我会停广告。好的，所以我不应该真正称它们为“广告休息时间”，这不像我有赞助商那样。休息时间是对主要主题的转移。我会播放一段有趣的视频，也许是一两个模因，然后再回到话题。您可能会喜欢在课程之间在高档餐厅中享用的有趣的微型菜式零食，除了可以在收餐的同时得到它们。…

吓跑了买家的大恐惧……却没人谈论

这是困扰几乎所有潜在的高价产品购买者的恐惧。如果您出售的东西花费大量的面团，那么您最好面对它。就在昨天，我作为买家经历了自己。今年，提高我的面试和谈判技巧成为当务之急。作为一个内向的人，我在这些技能上挣扎。我决定现在是解决该问题的时候了。我找到了适合我需求的程序。它有点贵，但这只会增加它的诱惑力。推销使我兴奋。我可以看到，仅仅通过购买这种产品，我的斗争就消失了。说到关键时刻，我没能扳动扳机。我无法克服惯性。我通过了要约。该程序的卖方忽略了关键的销售技巧。我不会对他太刻薄。实地很少有老师谈论这个。只有在直接响应营销中，您才能看到它以一致的方式使用。每个买家都会问的一个问题…

对我有什么好处？这就是问题（对于营销人员）！

您是否听说过WIIFM因素？不，这不是威斯康星州的广播电台。对我有什么好处？是您在业务中可以遵循的最关键的规则之一。继续阅读以了解现代技术如何帮助您向目标受众传达正确的信息。让我们从离开市场角色一分钟开始。您也是客户，不是吗？在收到的各种品牌传播中，您最不喜欢什么？也许您的需求和报价之间缺乏联系？还是支持该产品的副本并不能真正说服您找到更多有关它的信息？如果听起来像是熟悉的话，则意味着某位营销人员忘记了WIIFM因素。首字母缩写词说明了一切有没有比“对我有什么好处”更简单的评估任何营销信息的方法了？从广告到工作场所的决策，再到朋友的要求，每个人都一直使用这种评估报价的策略。为我使用其中的内容？方法是任何要约的组成部分： WIIFM可以向您要出售或向其出售的人显示如何或为什么或必须出售或说出重要的东西。这是价值主张，使他们意识到您所提供的东西值得他们的金钱或时间。…

右耳的销售心理

如果您想增加销售的机会，请在潜在客户的右边说话，并进入他们的右耳。大脑分为左右两个半球。人只占一个。大脑的左侧全都与信息，文本，逻辑和原理有关。大脑的右侧与感觉，情感，图像，模式和感知有关。简而言之，左脑与理性思维有关，右脑与情感思维有关。基于此，卖给大脑的右侧会更有意义，对吧？但是我们没有。来自意大利基耶蒂Gabriele d’Annunzio大学的Luca Tommasi博士和Daniele Marzoli博士的研究表明，我们不仅偏爱通过右耳处理口语信息，而且向该耳提出的请求更有可能成功。本实验聊天时观察到286个夜总会，大声播放音乐。在听众的右侧发生了72％的互动。研究人员与160名夜店者进行了接触。然后他们喃喃地说出毫无意义的话语，等着受试者转过头，或是举起他们的左耳或右耳。…

使用邮件联系决策者：邮件仍然有效的四个原因

根据皮特尼·鲍斯（Pitney Bowes）的一项调查，尽管在过去的几十年中，数字通信海啸席卷了全世界，但企业对企业的营销人员仍然将直接预算中的最大部分提供给直邮。在同一调查中，超过一半的受访者表示，直接邮件是达到高级管理人员前景的最佳方式。这就是为什么。决策者对直接邮件做出更好反应的四个原因感知价值。关于纸质交流的切实性使接收者感到特别。与电子邮件相比，其形式也传达了合法性和权威性。而且，物理文档的保质期更长：与通过电子邮件发送的PDF相比，通过邮寄的小册子更经常保存以备将来参考。个性化。如今，可变数据打印技术使我们能够为每个收件人定制邮件。忙碌的高管更有可能阅读相关，特定且能满足其需求的消息。关守通行证。个性化直接邮件的另一个优点是，打开高级经理邮件的秘书和私人助理不会像看起来很普通的邮件那样自动将其丢弃。而且，当然，纸质邮件永远也不会路由到垃圾箱。组合力量。将直接邮件与其他媒体集成可以显着提高响应速度和潜在客户。根据BrandScience的报告，当直接邮件与数字营销结合使用时，其响应增加了62％。…

利用销售心理提高收入的7个技巧

优秀的营销人员和销售代表必须精通人类行为和心理学的技巧，以便更轻松地获得所需的转化结果，这不是秘密。即使以最吸引人的方式为客户提供报价需要付出额外的努力，也可以使用基本的心理原理来实现。 1.给人留下积极的第一印象第一印象至关重要，更重要的是，它会持续存在。您第一次接触潜在客户的方式会对他将您的产品和服务与之联系的方式产生重大影响。无论是发送的电子邮件还是电话，请确保您的客户喜欢与您通话。不要忘了事实，不要忘了问问题。您想引发对话而不是给出独白。最重要的是，要专心。 2.获得信任向客户介绍您的产品或与客户进行谈判并不总是那么容易。特别是如果您的公司不是每个人都希望与之合作的行业巨头。但是，有一种方法可以赢得潜在客户的信任，这就是模仿。研究证明，通过镜像潜在客户的手势和语言，您更有机会赢得他。模仿有效的原因很简单：建立信任。据研究人员称，被下意识模仿的人成长为信任模仿者，甚至没有注意到他的行为已被复制。伟大的是，模仿是我们从小就努力做的事情，不管是语言还是举止。而当涉及到业务时，只要成为一个更专注的倾听者，您就应该能够轻松地反映出对话者的语言和手势。…

通过首先了解消费者如何做出购买决定来增加销量

想象一下，如果您不必推销，出售或寻找并说服新客户雇用您，您的生意将会怎样。想象一下，如果您的业务流水线一直都满了，而潜在客户仅经过一两个对话就兴奋地回答“是”，那么您的业务将有多么不同。多年来，我们的项目规模急剧增加，但是我们始终如一地轻松实现高价值销售的方法仍然是相同的。成功的销售流程需要对买方最重要的因素以及他们如何做出购买决定的核心理解。了解客户的需求在进行销售对话之前，您首先必须了解客户的需求-不仅是客户的需求，还有他们内在的内在欲望。他们可能会告诉您他们想出售更多书籍，填写课程，出售某项活动，填写某项练习或帮助更多人。每个客户都希望实现这些目标。每个客户都想赚更多的钱。但是您需要深入研究，想弄清楚他们为什么真正伸出手来询问您的服务，而这通常并不是您的想法。客户希望得到倾听和验证每个人都有一系列不同的生活经历，它们以不同的方式塑造他们的观点，尤其是在处理主观和情感上的设计时。一个人可能认为设计很棒，而另一个人则认为它很糟糕。两种观点都是正确的，只是有不同的背景故事。即使您不同意客户，他们也希望您听取他们的意见，听他们说些什么，并验证他们的意见和观点。当他们觉得您真正关心您并且将他们的最大利益和需求放在第一位时，他们会相信您完全按照他们雇用您的意愿去做。客户需要变得更大更好通常，潜在客户正在考虑与您进行投资，因为他们想进入高端市场或推动业务发展。…

您应该花时间学习一个人的名字的三个原因

了解客户和业务合作伙伴的名称是增加收入和保留客户的最佳方法。名字叫什么？涉及业务的一切。了解您的业务合作伙伴和客户的名称将吸引您的注意力，建立联系并建立网络。如果您不花时间去学习人们在公司中的名字，那么人们就不太可能花时间陪伴您。尽管未来的销售和市场会有很多变化，但是有三个原因使学习名称对于您的业务仍然很重要。名称引起注意使用某人的名字是引起某人注意的最有效方法之一。引起人们的注意是建立联系的第一步。《如何赢得朋友和影响人们》的著名作者戴尔·卡内基（Dale Carnegie）知道这一点。卡内基说，一个人的名字是“任何一种语言中最甜美，最重要的声音。”神经科学研究证实了这种智慧，表明我们每次听到自己的名字都会产生独特的大脑激活作用。个性化创建联系使用一个人的名字可以在您和您的客户之间建立联系。星巴克知道这一点。您为什么认为他们会花所有时间在杯子上写下您的名字？他们可以轻松地给您一个收据号，这样您就可以快速收集您的购买商品并更快地通过生产线。…

如何吸引高层决策者

认识合适的人并建立有影响力的联系是业务中必不可少的。许多销售人员在接触中级或中级经理时犯了一个错误。不幸的是，这种策略没有取得成功，因为他们不是批准销售并达成交易的策略。高层管理人员就是这么做的。时至今日，决策者更难以达成目标。但是，不要轻易放弃，因为在玻璃天花板上有一些技巧和窍门。研究您想联系的高管，看看您是否拥有相同的LinkedIn连接。如果是这样，您可以向他们发送朋友请求。您对它们了解的越多，将有助于您确定最佳方法。看看他们的母校是什么，看看您是否认识某个在同一时间毕业于该大学的人。您可能有彼此相识的地方，可以为您说一个好话。换句话说，请尝试热身电话。销售人员通常会犯的错误之一是，他们不研究和调查他们所针对的公司。您必须确切了解公司的工作，其运作方式，并了解您将要提供的服务或产品实际上是否对他们有任何好处。查看他们在社交媒体上发布的内容，以及热门话题。否则，您会遇到完全不专业和无能的情况，并且会浪费自己获得的机会。普遍公认的事实是，首席执行官办公室的钥匙掌握在其私人助理的手中。尽管他们似乎处在公司阶梯之下，但可以对老板产生很大的影响。…

锚定的决定和陷入困境

您会做出固定的决定吗？作为人，我们经常根据数据有意识或无意识地做出决策。我们建立的对数据的信任，信任和视为可靠的数据可能会使我们陷入困境。想象一下，您坐在附近的咖啡店里，该咖啡店还提供咖啡，甜甜圈，百吉饼和早餐三明治的直通车服务。一边喝着您最喜欢的早晨饮料，一边使用直通车服务观察到许多汽车。接下来，假设一个朋友进入您坐在的同一家咖啡店。您的朋友告诉您，直通车服务每天早上都被汽车卡住，然后问：“猜猜上午10:00之前有多少辆汽车通过？” 在您回答之前，您的朋友说：“通常在350左右！” 既然您是商务人士（是吧？），您开始考虑每辆车的平均购买量。您考虑喝杯咖啡，甜甜圈，百吉饼或三明治，有些会买多一些，少一些，有时每辆车的人数多于一个。您建立了$ 10.00的简单估算。咖啡厅在6:00 AM开放，您的朋友告诉您350辆（锚点）汽车通过。您估计每辆车$ 10.00，并且在做数学运算时，到10:00 AM，您将通过营业获得$ 3,500.00的开车服务。…