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人际关系

决策金字塔的最后阶段销售开发就是建立信息和推荐以了解客户需求以及您是否可以提供帮助的全部内容。与关键决策者建立关系是有效介绍产品的最佳方法。正确地进行产品演示并不能帮助您阐明可以为公司带来的价值，而只是表明您没有事先做正确的工作。拥有所有所需的东西后，就该该吸引人了！现在就在他们手中，您已经尽力陈述自己的情况了。有时答案是一致的“是的，我们希望对您的产品进行更深入的研究。”有时您会得到“看起来不错，但我们真的没有时间花时间去看。 ”答案永远不应该是绝对的“不”-您很早以前就已经确定了在进行帐户映射和研究时，它们是否合适。请记住，您在利益相关者的支持下以及研究时所挖掘的信息。在这一点上，如果您要与决策者对话，那么答案应该只是现在或以后。如果是，请继续庆祝！将热销信息传递给您的销售团队，并看着他们飞过漏斗。如果不是“现在”，那么您将不得不加倍努力。培养未来的领先优势将迫使您随着时间的推移继续建立您的信誉，这意味着在研究和推荐角度上有更多的了解。查找与业务相关的文章或事件将有助于提醒他们您仍然在帮助方面投入了精力，并且您仍然可以使用他们可以使用的解决方案。与公司内的其他人员交谈将帮助您了解其内部状况的最新信息，而无需定期打扰关键决策者。偶尔办理登机手续不会有任何伤害-如果有什么话，那就表明您的兴趣比传统的销售开发代表更进一步。…

影响力和说服力的神奇秘密：步调和领导

影响力和说服专家— master-influencer.com 如果您在影响他人方面遇到困难，就不要责怪我，我曾经在您的鞋子中穿过。因为那里有太多含糊的建议，您被教导错了。不过您不必担心。它不需要畅所欲言或外向的个性。通过最新的认知科学研究，我揭示了一个成功的简单秘诀，只需在提出要求之前就匹配并调整听众的步调即可成功说服，这样我们才能最终实现所需的结果。人们常犯的错误是，他们试图用自己的推理和事实直接影响他人。然而，认知科学方面的新发现表明，人们不受理性推理的影响，而受到主要来自情绪状态的非理性倾向的影响。领先的理论（称为论证理论）提出，推理在早期人类中的发展更多是为了赢得论证，而不是作为有效决策的指南（1）。现在，大多数行为科学家都认为，仅凭事实将人们带到你身边通常是失败的。一种更有效的说服方法是在影响人们之前使他们处于更容易接受的情绪状态。说服力强的状态或最佳触发点，会触发原始且更积极的决策过程（2）。步调和领导提供了这样一种具有说服力的方法，并且是神经语言程序设计的一个概念。该技术涉及首先调整或匹配您要领导的人，模仿他们的姿势，言语，手势，最重要的是情感。如果步调正确，您将建立融洽的关系并与他们建立信任。在这种连接状态下，它们现在更适合您的建议（领先）。…

决策不仅仅是算术

当被问到为什么我销售的产品比特定竞争对手更好时，我曾经犯过一个错误，那就是彻底研究竞争对手的价格和优缺点。我知道我的客户是直接的，我没有加糖来影响他们的决定。这就是您所得到的。我什至进行了一些计算，并提供了有关何时或为什么我们的产品或竞争对手会变得更好的方案。这是一个诚实的评估。我以为我的潜在客户会以我的客观而翔实的电子邮件感谢您的善意。正如您认为的那样，业务决策都是理性的，有条理的，经过深思熟虑的，但事实并非如此。决策，无论是由个人还是团体做出的，通常都是不合理的。世界观点，感知到的需求，动机，恐惧以及对变革的抵制都是发挥作用的所有方面。那么，您如何追求双赢？您如何获得“是”？考虑您要更改的人的世界观。这可能是该关键决策的是与否之间的区别。这不仅仅是查看行为或特征，还在于他们为什么要以某种方式思考。善解人意，步入他们的鞋子。在此决策的外围，他们还要处理什么？他们为什么认为自己的想法是解决方案？他们认为这能传达出什么世界观？…

社会证明原则：人群的力量

Persado的使命是帮助公司激发观众的行动，而平台通过组织和量化语言和图像中的情感触发因素来做到这一点。但是，影响力和说服力是一个广阔的领域，您总可以学到更多东西。在关于技术如何帮助您的品牌影响力和影响力的系列文章中，我们正在探索Robert Cialdini开创性的著作《影响力：说服心理学》中概述的六项原则。我们已经讨论了如何在数字营销中使用“互惠原则”，“宜客性原则”和“承诺与一致性原则”。本周，我们将介绍社会证明原则。 1968年，社会心理学家Stanley Milgram（以服从权威人物而著称的实验而闻名），Leonard Bickman和Lawrence Berkowitz围绕社会影响力的概念进行了一项实验，也称为“街角实验”。首先，他们要求一个人站在街角，凝视天空60秒钟。很少有过往的行人注意到这一点，以至于还可以仰望天空。大多数人不理他。因此，该小组派出了五人一组，盯着天空，这使成为旁观者的路人人数增加了三倍。 15个人站立并凝视着天空中的一个地点，因此有45％的行人停下来加入他们的行列。当第一款iPod首次亮相时，苹果公司的聪明混蛋注意到了社交证据的现象，超越了黑色耳机普遍存在的共识，而赞成使用干净的白色耳塞。…

销售团队满意度的四大支柱

销售代表满意度是SaaS领域中讨论的热门话题。随着每天都有越来越多的SaaS公司进入市场，销售代表有很多机会从一个职位过渡到另一个职位，这意味着雇主必须非常谨慎地保留销售代表。在旧金山举行的2018年SalesHacker销售峰会上，销售团队增长专家Jacco van der Kooij和Rob Jeppsen提出了一个使销售代表满意的系统。 SaaS销售主管应使用此框架来确保他们的团队在这四个核心领域中均得到充实。这个支柱似乎很明显-当然，薪酬对于销售代表的工作满意度至关重要。但是，这个支柱不仅仅是薪水。这是关于胜利。顶尖的销售代表具有竞争力和推动力。他们需要感觉自己不仅在赢得自己，而且还在一支获胜的团队中。他们知道薪酬受到团队的影响-涉及销售，市场营销，客户支持等等。如果一支表现出色的代表处在输球队伍中，他的报酬将受到影响，他最终将找到另一个机会。该支柱围绕销售代表角色的无形方面，着眼于组织的整体文化及其对代表成功的贡献。具体来说，此支柱包括以下内容：销售代表有多少自由度才能发挥创造力和创新性…

恢复销售信心

没有人能100％地跻身世界之巅。当您的销售信心动摇时，您如何找回它？伦敦最好的销售教练之一向我们展示了如何。早在5月，我们就在GoCardless HQ London举办了第五届销售信心现场活动。我们有100位SaaS爱好者观看了两名销售主管，一名顾问和一名教练分享他们的秘密。即使您做不到，我们也希望通过我们的文章与您分享灵感和教育。我们的第四位也是最后一位发言者是马丁·塔克。马丁是我们在“销售信心”活动中担任的第一位销售教练，希望不是最后一位。 Martin是SaaS销售主管的教练，专门研究在销售人员失去信心时的帮助方法。马丁·塔克马丁与我们分享了一些他所帮助的人的故事，以及在困难时期重拾“销售信心”心态的一些方法。我们已经写了一篇有关自我对话的文章，这是我们头脑中的对话。你可以在这里读到它。让我们听听马丁的故事之一。 “几年前，我曾与这个人一起工作，当时他是我的一位客户的个人贡献者。你现在看着他。…

[每日新闻]锚定

根据Wiki：锚定是一种认知偏见，描述了人们在做出决策时过于依赖所提供的第一条信息（“锚定”）的普遍趋势。在决策过程中，锚定发生在个人使用初始信息做出后续判断时。设置锚点后，可以通过远离该锚点进行调整来做出其他判断，并且偏向于解释锚点周围的其他信息。例如，为二手车提供的初始价格确定了其余谈判的标准，因此，即使价格仍高于实际价格，也可以使低于初始价格的价格更为合理。换句话说，锚点是地图上的“图钉”，您只能在固定距离内移动。我们计划开发这种期望值，以便以更少的能量更快地进行扣除。这适用于生活中的所有地方。第一印象之所以重要，恰恰是因为它锚定了期望。对工作空间的第一印象将使新员工对他的日常环境有何感受。与新恋人共度的第一夜将描绘出这段恋情的全貌。第一次与新的潜在客户会面将提供足够的信息，说明作为协作者，他们可能会给他们带来什么。这不仅是现实，还是一种工具。一家商店在前面的商品价格最高，而在后面的商品价格较低，这似乎很划算，并且可以促进销售。我们首先从著名的同事或竞争对手的参考中认可的专业人员，其资历（至少）与他们相同。与大型公司存在于同一目录中的初创公司获得了一些品牌价值和荣耀。充分利用锚固效果可以帮助您更快，更轻松地爬上一些楼梯。但是，与每种工具一样，需要练习才能掌握它。

增长圈，第3部分：产品无关紧要

每周我都会听到有关新产品的想法。这是上个月的样本： “好吧，我认为这个想法已经存在了一段时间，但是还没有看到真正的产品……一个可以更快地结帐并接收和存储电子收据的应用程序” “我当时正在考虑为营销人员建立一个关于如何进行营销的论坛。” “让我们为加拉加斯创办在线时尚杂志。” “如果我在法兰克福开设一个共享办公空间怎么办？” 这些都不是坏产品的主意，但注定要失败。企业家专注于产品，产品无关紧要。成功的产品会输掉像大多数企业家一样，我曾经认为产品很重要。当我推出Bounceback来帮助公司通过重新找工作的客户来发展公司时，我拥有了一个零竞争的成功产品-真正的蓝海。我热切地开始致电潜在客户，以确定他们的最大需求以及该产品如何帮助他们，但他们很少购买。我的产品可以增加产品线，提高NPS分数并帮助产品开发无关紧要。这些是值得称赞的目标，但不是我的前景所关心的问题。他们想做自己的头衔（营销）所期望的事情：不会明显带来收入的策略。他们不想增加老客户的收入。他们想开展一项运动来产生更多的潜在客户，或者建立一个完整的市场总清单，或者提升他们的技术水平。实际上，基于收入的销售我们产品的论点实际上是一个缺点：一旦营销商购买了一项服务或产品，并且着眼于收入数字，他们便会承担责任。…

营销技巧和策略：激发行动的5种情绪

一般人喜欢相信他们是坚决理性的，只能根据成本和收益的计算来做出决定，但是心理学家已经表明，我们实际上是受到情感倾向和人们所谓的肠反应的驱动。对于像您这样的小企业主来说，这是一个独特的挑战，他们想要直接进行销售，而不必深入研究一个人的情绪或“心脏”。因此，如果您是网站创建者，则可以在线销售您的作品。稳固的计划向前迈进，何时的目标是卖心？一个有效的营销计划必须考虑到受众的心理方面，并创建一个结合并解决几种支配情绪的平台，以便发挥可观的影响力。让我们从营销角度探讨总是激发行动的五种情感。 1.真正的幸福使我们想分享心理学家建议，当我们以自己的笑容回应母亲的笑容时，我们人生中的第一个情感行动就发生了。显然，幸福和快乐是本能的，并且扎根于我们所有人。对一群和尚进行了一项研究，研究冥想对他们左前额叶皮层的影响，扫描显示，他们的大脑左前额叶实际上在进入幸福的冥想状态时发亮。当人们看到令他们满意的图像时，他们会自动将其转发给他们的朋友和家人，以分享那种能量和喜悦。对于营销人员来说，在创建广告内容时具有无限的潜力。通过将这些良好的感觉与特定的品牌相关联，它最终在受众之间建立了更牢固的联系，并且有大量的科学支持这一点。 2.信任信任很难确定，但是几乎所有成功的转换和业务交互中都存在信任。如果信任似乎值得怀疑或缺失，就没有机会达成交易或赢得潜在客户。请记住，持久的信任是逐步建立的，但是您可以从与听众交流时秉承真诚和直接的语气开始，并始终保持与目标听众的眼神接触。但是，绝对不要犯下承诺无法兑现的承诺的错误，因为当您未能兑现承诺时，信任就会落空。 3.悲伤与同情有趣的是，大脑如何对悲伤的情绪做出反应。…

我们本周回来了，我们精选了来自世界各地的最有趣的销售内容清单。

我们本周回来了，我们精选了网络上最有趣的销售内容清单。关注我们，再也不会错过任何一次销售战。这是我们本周的建议： Logikcull的首席执行官Andy Wilson在三年内使公司增长了1000％以上，产生了440万美元的收入。他是如何做到的？ OpenView Partners的Kyle Poyar在他的文章“ Saas定价的秘诀”中揭示了Andy如何通过其对定价艺术的深入学习，将自己的盈利服务公司Logik转变为利润更高的SaaS业务Logikcull。基于客户的销售（ABS）模式已迅速获得发展，并有望成为B2B销售的世界。如果您没有一直关注ABS，那么现在就该这样做了。 Hubspot的Aja Frost提出了“ 2017年基于帐户的销售综合指南” ，它将帮助您了解为什么以及如何在企业中使用ABS模型来促进增长。为什么很难达到销售预测呢？这是因为在销售过程中有太多事情可能出错。因此，…