消费者行为 – 第5页心理搜普 – 专业心理学网站|心理学与生活

折扣的价值

您最后购买的物品是什么？也许是咖啡，每周商店里的垃圾袋或吸尘器。对您来说有什么价值？这个问题很难回答，即使不是不可能回答。但是我们可以完全确定的一件事是，它在您眼中的价值至少是您为此付出的代价。否则，您根本不会购买它，对吗？当贸易商以一定价格购买商品时，他们对保留这些商品不感兴趣。对他们来说，所谓的盈余完全由他们转售这些物品时期望获得的利润来表示。但是像您和我这样的最终用户并不打算通过我们的咖啡，我们的垃圾袋或我们的真空吸尘器出售来牟利。对我们来说，不是直接的经济价值，而是我们所购买商品的其他方面都代表了我们的盈余。价格告诉我们什么如果（有时是这样）我们没有购买特定类别中最便宜的商品，那么我们所购商品必须有一些额外的效用，以证明较高的价格是合理的。例如，在拿铁咖啡中加一点调味糖浆的乐趣可能会超出额外的成本。也许我们对垃圾袋撕裂有不好的经验，而更昂贵的品牌变体却变得更坚固。也许真空吸尘器带有消费者组织的“ 最佳购买”标签，这使我们确信，更高的价格意味着它的性能更好，或者在保修期满后的一天不会损坏。但是，经济术语“效用”建议一种功利主义方法，但这种方法并不总是准确的。也许我们只是相信品牌的垃圾袋更好，因为它们比较贵（这就是所谓的价格质量启发式方法）。…

了解取消客户

消费者SaaS流失的行为设计方法如果有一个数字表示具有经常性收入模型的公司的健康状况，则表明用户流失。无论是在消费者公司还是企业公司中，客户流失率都会告诉您有关您的产品对人们的重要性的数量。流失不仅代表沉没的客户获取成本和收入损失，而且更重要的是不满意的客户。有几种破坏客户流失的宏观策略，例如防止客户取消，复活已取消的客户以及增加当前客户的销量（称为负面客户流失）。但是，在采用这些策略中的一种或全部之前，请牢牢把握客户取消的原因。假设的案例研究：Audible是Amazon提供的按磁带预定图书的订阅服务。机上有声音的客户可以享受30天的免费试用期，之后的费用为每月14.95美元。以该价格，客户可以下载无广告的名人解说书，以在线或离线收听。所购买的书籍可以永久保存，即使订阅终止也是如此。只要下载了Audible应用程序，客户就可以在任何设备上收听。 Audible目前的客户流失率为12％。假设您是应对此挑战的Audible团队的成员。做好准备，深入研究客户流失步骤1：提出客户为何取消的假设。…

消费者选择的新观点。（行为经济学和HYPObolic贴现）

2014年，我第一次去了意大利。到达那一刻，我对Trattoria Milanese的3道菜大餐大吃一惊，翻了个小头，就离开了我的信用卡。除了那段难忘的用餐经历，我在意大利旅行中剩下的就是2瓶来自蒙特普齐亚诺（Montepulciano）的梅洛红葡萄酒。行为经济学家称之为双曲线贴现，这是我不可抗拒地想吃一顿三道菜的意大利菜的意味，这简直意味着我对现在的未来不屑一顾。换句话说，我选择在此刻过分放纵许多美味的比萨，而不是吃“健康的”部分（决定将来健康的决定）。大多数发现决定了人们的决策，即人们会大大降低未来在决策中的重要性（Ainslie，1975）。他们“呈现偏见”，喜欢现在和现在的情况，而不是以后更有意义或更健康的事情。当前偏见的一些突出例子包括：现在看电视，以后去健身房；吃蛋糕而不是羽衣甘蓝; 现在花钱，明天开始储蓄，现在是1个棉花糖，而不是下个星期2（Mischel等，1989）。我一直在为意大利的“合适”女性保存2瓶来自意大利的葡萄酒。为未来的女孩保存葡萄酒（目前看来不太可能）与行为经济学中的主要发现大相径庭。与现在不开瓶和消费（双曲线贴现）不同，我正在做相反的事情，表现出“ hypobolicdiscounting ”，一种等待的意愿（Eil，2012）。未来的偏见比我们想象的要多得多，尤其是在当今高度不确定的环境中。…

创建隐式客户专业知识。运动心理学的无意识行为与新视角

斯蒂芬·库里（Stephen Curry）和12岁的小伙子在球场上运球有什么区别？ 12年的时间专注于控球，而斯蒂芬·库里（Stephen Curry）则是头球高手，他在分析不断变化的速度和方向的同时分析队友和对手。库里优美的法庭技巧对大多数人来说似乎是惊人的，但对他而言却是天生的。在没有意识的情况下进行投篮和运球的能力可以将注意力集中在协调比赛，检查投篮时间以及预见对手的下一步行动上。运动心理学家长期研究技能获取和发展专门知识，涉及从有意识的行为转变为无意识的行为。体育心理学研究对于培养“隐性消费者专业知识”（品牌可以塑造潜意识的购买模式）具有重要意义。无论我们是打篮球，开车还是在杂货店选择酸奶，随着时间的流逝和反复学习，行为就会变得无意识。为了掌握动作并获得自动化，人们需要多次练习该特定技能，以使其保留在您的思想和肌肉中，以恢复记忆并在潜意识中完成动作。无论人们付出多少努力，实践和毅力，他们都永远不可能成为迈克尔·乔丹，泰格·伍兹或美国博尔特。为什么？因为他们还没有学会自动化他们的专业知识并创造出隐性水平的运动水平才能胜任运动（Hüttermann＆Memmert，2015）。换句话说，他们没有获得使运球，射击，摇摆，奔跑或投掷自动，潜意识，省力，不需要集中注意力的专业知识和技能。练习（重复练习）是必要的，但不足以在执行行为中创建隐式的专业知识。即使每天早晨无意识地自动执行的大多数常规行为（例如，刷牙，吃早餐）也不一定能防止意识障碍。我们的日常决策可以轻易地动摇或轻推，以偏离习惯。…

大小数字

为什么星巴克没有8英镑的咖啡？想象一下，您正在购买小型车，例如雪铁龙C1，大众Up！或丰田Aygo。查看目录，您会发现价格有所变化，具体取决于发动机和内饰的功率，但它们都在10,000英镑左右，上下浮动几千英镑。您当然不会期望这些制造商中的任何一家提供此价格的版本2、3或4倍的版本。完全有理由不要求4万英镑的菲亚特500或福特Ka，不是吗？即使是最昂贵的奥迪A1，其价格也比最便宜的奥迪A1便宜两倍。同样，您不会期望两个半独立式房屋中最左边的一个以2的价格提供，更不用说是最右边一个的3或4倍的价格（除非是废墟）。但是对于其他东西，我们似乎并不惊讶地看到以更大的倍数提供非常相似的商品或服务。超市连锁店乐购（Tesco）以0.50英镑的价格出售2升自己品牌的可乐，是同类知名品牌瓶装价格的1/3。此外，它以每瓶0.17英镑的价格出售“日常价值”的变体，使1.50英镑的品牌价格贵9倍。超市附近的洗车场出售各种洗衣机，价格范围从2.99英镑到11.99英镑不等。最贵的真的是最便宜的四倍，这是一个悬而未决的问题，但是即使以这样的价格比率，它也不会像45,000英镑的雷诺Twingo那样让人觉得贵得离谱。小价格偏差巴黎多芬大学的金融经济学家特里斯坦·罗杰（Tristan Roger）和他的同事们最近发表的一篇论文可能为这种现象提供了一些启示。研究人员检查了金融分析师的目标价格，发现小价格股票比大价格股票要大胆得多。无论他们是乐观的还是悲观的，他们都预测廉价股票会有更大的波动。…

范式转变：消费者做出决策的方式发生了什么变化

受过良好教育的消费者对市场的影响是什么？我最近参加了在特拉维夫举行的Salesforce Essentials活动。涵盖的主题之一是消费者和企业购买产品和服务的方式发生了范式转变。根据提出的研究，购买者在决定购买之前需要花费更多时间来了解产品和服务。他们对立即与销售人员互动不感兴趣，而更喜欢将自我教育作为首要任务。我们看到相同的趋势，并且意义重大。对于自然智能公司（以及许多其他公司），市场营销的作用现在从渠道活动的顶部一直延伸到销售过程即将结束。许多数据点都支持这种购买行为的转变—例如：现在，超过85％的客户在做出购买决定之前先进行在线研究。超过45％的客户比较了多个供应商之间的关键决策因素（KDF），例如价格和产品功能。实际上，客户现在在向自己“推销”。在与销售人员接触之前，他们可以完成整个购买过程的¾。实际上，许多人声称对直接与品牌代表进行交流不感兴趣，直到就他们的最大利益达成初步结论为止。我们从Natural Intelligence的客户那里获得的反馈表明，他们优先考虑自己对产品和服务的研究。一般而言，我们的客户： 1）购买产品时，想了解他们可用的大多数或所有选项（产品列表，品牌，供应商）。 2）不要介意在此过程中花费时间。…

试图卖给我们的著名可乐饮料是什么？

它是世界上最受欢迎的软饮料，也是最有价值的品牌之一。但是，在销售和市场营销取得巨大成功的背后，他们到底想卖给我们什么呢？为什么他们成功地与各种消费者建立联系？也许可以解释一下，回到销售的基础是很好的。一个著名的说法是： “出售就是满足客户的需求” 。这就是为什么公司提供满足这些需求的方法的方法，通常是满足生理和安全需求之外的其他基本需求。当然，著名的可乐饮料不仅可以满足人们的口渴，不仅可以满足生理需求，还可以向我们出售更多其他产品：他们通过喝酒将属于那一群年轻人的财产卖给那个理想化的幸福世界。他们出售欢乐，青春，乐趣，新鲜度，活力，活动，美好的经历和自我奖励。他们卖出的不仅仅是饮料，他们还卖给每个人一个世界标志的品牌，这个想法可以使消费者感到认同，信任和声誉，从而提高了人们的熟悉度和陪伴感。他们还卖出生活中的成功以及提高自尊心的某种地位和优雅。他们在会议，聚会和庆祝活动中出售社交乐趣，分享经验，从而产生会员资格，隶属关系，社交爱心以及被他人接受的心理安全感。他们出售奖励，乐观的感觉，最终他们出售幸福。马斯洛的金字塔您可以自己检查它，在网络上进行搜索，然后仔细研究一下著名的马斯洛需求层次结构的不同解释，并将其与清单进行比较。实际上，我们可以从著名饮料试图满足和激发的需求开始，按相反的顺序列出客户需求…

理查德·泰勒（Richard Thaler）如何使行为经济学成为主流

更新：从Canvas8总部调度鉴于理查德·泰勒（Richard Thaler）赢得了诺贝尔经济学奖，我们将探讨行为经济学如何应用于日常生活。在2008年出版了广受欢迎的Nudge之后，Thaler关于“人们如何以一致的方式偏离理性”的理论开始改变企业和决策者对待经济学的方式。泰勒（Thaler）经常将与晚餐相关的轶事作为对公众展示，结合行为科学的工作通过欢迎非理性人士帮助组织更好地为人们服务。泰勒在诺贝尔奖宣布后说：“为了赚钱，必须记住人是人。” 除了影响全球成千上万的企业外，他的骄人成就还使美国和英国政府组建了行为科学团队，以发现如何鼓励而不是惩罚人们切实参与社会。 “越来越多，我们发现人们在情感上做出决定并理性地做出决定，” Canvas8首席执行官尼克·莫里斯（Nick Morris）在接受奥美变革创始人Rory Sutherland的采访时说。从天气到政治，一切都影响着人类的最小决策，在Canvas8上，我们定期探索Thaler的原则如何改善社会，研究品牌实施“微动”策略的方式–是否使用非接触式支付使慈善捐赠变得容易，或者理解为什么人们喜欢在全包假期中尽情狂欢。尽管Thaler的思想最初是一个“反常的想法”，但他的简单交流的理论已经改变了企业和政府如何看待人。泰勒在2016年致美国经济协会的主席讲话中说：“我认为现在是时候停止将行为经济学视为某种革命了。” 随着时间的流逝，他声称“所有经济学都将按照该主题的要求行事。”…

罚款并不总是奏效-有关Uber的候补指控的想法

我刚刚看了《小谢尔顿》一集- 超人竞赛和给Alf的信。在这一集中，谢尔登读了手术调节之父BF斯金纳（BF Skinner）的书，并受到启发，利用惩罚向他的妹妹传授微积分。这项努力惨遭失败，谢尔顿以黑眼圈告终。这的确使您感到怀疑-在其他哪些情况下处罚会失败？多亏BF Skinner，长期以来人们普遍同意，惩罚能阻止或减少被惩罚的行为。 Uri Gneezy和Aldo Rustichini撰写了第一批产生相反证据的开创性论文。为了检验普遍的共识，Gneezy＆Rustichini选择了以色列的一些日托中心进行实验。以色列的日托中心在下午4点关闭，预计父母会按时接孩子（一份非正式且不完整的合同，其中没有明确规定在（不）坚持的情况下对任何一方的考虑）。每当父母迟到时，其中一位老师就必须留在后面。为了阻止这种行为，Gneezy＆Rustichini对每个较晚的提货者处以相对较小但可观的罚款。标准威慑理论预测，后期捡拾的发生将减少。…