消费者行为心理搜普 – 专业心理学网站|心理学与生活

惊喜的力量

我们喜欢惊喜！出乎意料的事情总是更好。即使我们知道发生某事的可能性更大，但作为人类，我们可能会感到更快乐，以防万一，而不是如期而至。惊喜是一件很棒的礼物，可以使我们的心情增强，有时候甚至可以使世界上从零开始到最快乐的那个时候。即使我们收到的东西很小或很傻，它的效果也足以使我们脸上充满笑容。在当今世界上，消费者有众多选择可供选择，营销人员需要了解如何做出购买决策，这些行为背后的动机。尽管他们比以往任何时候都对营销研究进行更多的投资，但他们也在寻找一些创新的产品，这些创新的产品可以成为出色的解决方案，以揭示消费者的见解。也许他们认为他们需要一种神奇的工具或方法来打动消费者的心，并告诉他们他们的听众到底想要什么。我们知道，借助神经影像技术的发展和日渐普及，拥有这样的工具已近在咫尺，与此同时，我们可以以更简单的方式建立更好的品牌价值和与消费者的关系，从而反过来可能会增加销售额。当前的研究表明，令人惊讶的消费者如何影响他们的购物行为。目的是检测化妆品目录的正面和负面方面，以对消费者产生最大的影响。该研究由来自A，B，C1 SES组的24位21至50岁的志愿女性组成。他们都是化妆品品牌的用户和卖家，化妆品品牌的目录已通过测试。为了测量情绪反应，进行了面部编码和眼动追踪，以识别出无意识参与的元素。所有这些无意识的措施都与一位参与者同时记录。此外，焦点小组访谈也以六人一组的形式进行，以对无意识的反应有互补的见解。结果显示，与在研究后获得与报销相同礼物的女性消费者相比，在化妆品目录审查之前获得香水作为惊喜的女性消费者在审查期间具有更多积极的情绪。…

从文案写作到内容写作：人类的心理

为什么我们要花时间阅读很长的博客文章？如果您听说过SEO，那么您就会知道，帖子越长，在Google之类的搜索引擎上的排名就越高。但是，人们为什么要花费宝贵的时间阅读长篇文章并没有任何意义，它实际上可以帮助促进销售！为什么会这样呢？它与人类的心理有关。什么是文案写作和内容写作？广告文案旨在直接销售产品。好的文案可以激发情感，并用理性的思维来证明潜在客户的购买理由。它通常很短而且很醒目。内容写作是销售产品的一种间接方法。编写内容的主要目的是通知读者并对其进行教育。对于内容编写者和内容营销人员而言，拥有聪明的客户更好。内容写作和文案写作之间的区别他们俩最终都希望将其读者转化为客户。但是内容写作通常旨在帮助读者了解他们的行业，并引导他们走过消费者旅程的每一步。为此，例如，内容编写者首先需要创建可提高对某种产品认知度的文章。让他们知道这些产品可以帮助解决他们的问题。…

所有权：我们如何购买不需要的东西

我们，人类，是一群有趣的人。我们喜欢拥有东西，不幸的是，在我们当前的社会中，我们定义了我们是谁。难熬的不是吗？但这是真的。所有权扭曲了消费者的现实的一种方式称为the赋效应。就是说，我们开始对东西（不管是物质还是不是物质）进行估价，超出它们的实际价值，因为它们属于我们。想一想。为什么卖方总是比买方定价更多的对象。这并不是因为他们希望获得最大的收益，而是因为他们在公式中增加了情感，即：汽车价格=市场价格+对其的依恋。在这种情况下，附件可以定义为记忆，修复它所花费的时间及其他。还记得那句话：“一个人的天花板就是另一个人的地板”吗？这就是the赋效应。所有权的另一个问题是，一旦我们拥有了某种东西，如果我们要用它来交换某种东西，我们就会倾向于专注于失去的东西而不是获得的东西，比如买其他东西的钱。我们对损失的厌恶是一种强烈的情绪，有时会导致我们做出错误的决定。所有权的另一个好奇心是哈佛大学教授迈克·诺顿（Mike Norton）所说的：“宜家效应”。也就是说，您为某物投入的工作越多，对它的归属感就越高。所有权也可以虚拟形式体现。…

Uber的总体目标从未与印度消费者保持一致

上周，有传言称印度有OLA和Uber合并的传闻，而在Uber向东南亚竞争对手Grab出售Uber之后，这些传言愈演愈烈。与东南亚地区一样，Ola印度和Uber印度这两个实体均由软银集团（SoftBank Group）支持，后者在这两个实体中均拥有多数股份。尽管Uber首席执行官达拉·科斯罗萨西（Dara Khosrowshahi）否认了这些传闻，声称印度是其最大的市场之一，但商业理由却暗示了这一点。出租车叫卖应用已经花费了数十亿美元来吸引和留住客户，从而影响了他们的利润率，并且由于这两个实体都是软银的投资，因此合并似乎可以阻止日益增加的损失。优步还计划在2019年进行首次公开募股，这使得在有利可图的市场（拉丁美洲）进行整合成为更可行的选择。虽然这次合并是Ola的胜利，但Uber从未真正参与其中。其减少汽车拥有量和推广共享经济概念的总体目标与印度消费者的抱负行为和思维方式从未相符。根据Uber前首席执行官兼创始人特拉维斯·卡兰尼克（Travis Kalanick）的说法，出租车招呼应用程序从来都不是他的竞争对手，真正的竞争对手是汽车经销商。他的目标是使Uber更具成本效益，以至于人们不再购买汽车。正是这个总体目标是Uber战略的基础，尽管这个目标在西方国家是可以实现的，但它永远不会与印度消费者割裂。消费者的行为使印度的许多营销和产品专家感到困惑，在印度，一种看似实用和明显的人类行为却完全是一种不实际的行为。在这种特殊情况下，与购买自己的车相比，以Uber乘车的形式节省成本似乎是理想的行为。但是，印度消费者有志向，他想展示自己的成功，他想展示自己的向上机动性，而买车是展示成功和向上机动性的最大标志之一。摩托车已经或多或少地满足了印度的出行需求，这是他或她在购买汽车时所满足的理想需求。…

理想与真正的你

我们人类是复杂的生物。这就是为什么我们的消费者研究人员总是着迷于发现使人发痒的原因以及做出选择的原因的原因。这就是为什么我们喜欢陷入焦点小组，跟随DIY大型商店周围的受访者或采访某人如何做饭的原因。所有这些情况告诉我们更多有关一个人为什么以自己的方式行事以及驱动其决策的因素。但是，标准研究通常会遗漏一些对希望影响消费者行为的客户来说非常重要的东西-人们声称自己的行为方式与实际行为方式之间的差异。如果愿意，他们的理想自我与真实自我的对比。一个典型的例子是我最近采访的一位女士，她声称尽管付出了额外的费用，但只能使用环保的清洁产品。她说这是为了她的孩子，并且对她认识的使用仙女（Fairy）和达兹（Daz）等品牌的母亲有判断力。她告诉我：“他们说我买的东西太贵了，但他们没有意识到孩子们的未来受到威胁。”但是，当我跟着她走进洗衣房看她洗衣服时，女人透露了一个完全不同的故事。在橱柜的最前面，她放着洗衣粉的地方是一瓶漂白剂和一盆巨大的Vanish。我说：“我不认为您使用过这样的东西。” 女人说：“哦，我必须使用它。我丈夫一直去体育馆跑步。我已经尝试了所有环保型去污剂，但还不够好。” 通过询问她的洗衣服习惯，然后实际上看着她去洗衣服，我揭示了那个女人想要被视为谁—一个保护孩子未来的全土母亲–谁是家庭主妇，需要帮助丈夫看起来像样的下次他去健身房。像这样构造研究-不接受女人关于她的举止的话，而是要她描述自己的行为然后观察她的真实举止-意味着我能够揭露女人表现出的这种理想化自我与实际自我之间的差异。这个差距通常很大。这是一个差距，它为公司提供了丰富的洞察力，可供挖掘和使用。但是，有时广告有时会以愤世嫉俗的方式将抽象概念（如自由和对日常产品的尊重）附加到广告中。…

this书| 可以预见的是非理性的[第一部分]

决定我们决策的隐性力量 Dan Ariely 1-关于相对性的真相为什么一切都是相对的-即使不是相对的？根据他的研究和实验，Ariely认为我们（作为人类）没有能够告诉我们什么事情真正有价值的价值量表。直到我们在上下文中看到它，我们才知道我们真正想要的是什么。我们通常根据一件事相对于另一件事的相对优势来评估事物，并据此估算价值。例如，让我们考虑本书中提到的《经济学人》订阅示例。《经济学人》杂志在其网站上刊登了有关其订阅的广告（图1）。 Ariely想知道谁会只考虑打印选项，而实际上打印和Web订阅的价格与仅打印价格相同？为了对该广告进行实验，他将这些选项提供给了麻省理工学院斯隆管理学院的100名学生，实验结果如下：仅限互联网的订阅费用为59美元至16名学生，仅限印刷的订阅费用为125美元（零学生），而印刷及互联网订阅的费用为125美元至84名学生。现在，他对另外100名学生进行了相同的实验，只是选择了打印订阅选项有所不同。现在，学生只有两种选择（A. 仅用于互联网…

您星期五在周一忙碌的9个理由

由Hunter Thurman提供对于大多数工作世界来说，这是正确的。这是场景… 星期五下午3:30，坐在您的办公桌旁。如果老板要求，您将完成几件事，或者得到下周必须做的一份很好的草稿。然而，实际上，您在Facebook上漫无目的地滚动，查看您要在星期六晚上去的餐厅的在线菜单，随着时间的流逝，您通常会在接下来的90分钟强制性“工作”中苦苦挣扎。 ”就像乡村歌曲一样， “星期一您”现在在这里不起作用。剪到星期一早上8:30，坐在同一张桌子上。当您凝视着那些棘手的事情要解决时，而现在您必须尽快完成那件大事，您的情绪基本上等于“开始这么难了吗？！？” 谢谢你，星期五我！而且，尽管对于我们许多人来说这太熟悉了，但“星期五您”仍在继续懈怠。 “星期五您”通常会获胜的原因是由一种被称为“时间折扣”的心理学原理所驱动的。该原理基本上表明，一段时间后，人们倾向于立即获得的奖励。反过来，“未来的你”是一个非常模糊的概念，您通常会做出更强烈地支持“当前的您”的决策。研究表明，将来甚至更大的奖励将被较小的NOW所抵消（在一项著名的研究中，学生选择仅在15分钟后放弃两种零食，而立即放弃一种零食……）。衡量哪个决定最适合“当前的你”是认知科学的微妙平衡行为。在下意识和意识中，您的思想正在权衡当前情况的要素以及潜在行为的相关成本和收益。…

《经济学人》的新版和改进版订阅页面可以告诉我们如何制定更健康的财务决策。

在本文中，我打算阐明一些提示，使我们能够在面对多种选择时，如何促使自己更加仔细地思考购买的商品。希望我们所有人都能更好地掌控自己的决策，并在此过程中财务状况更健康。《经济学人》又来了，这一次，他们在号召性广告和订阅页面上都提出了一些新的行为科学见解。丹·阿里利（Dan Ariely）的书《可预测的非理性》（ Predictably Irrational）一书中，《经济学人》的订阅页面首次曝光，作为精心设计的行为营销的一个例子。 Ariely承认，如果他没有选择激活他的系统2并通过逻辑思考，他也将屈从于工作中的市场操纵。《经济学人》营销人员巧妙地运用了认知偏见，称为不对称优势效应（Huber等，1982）。这种偏见（被Ariely适当地称为诱饵效果通常可以预期，“非理性”中的“行为”是在消费者行为的上下文中应用的，目的是使人们的注意力转向购买一种产品而不是另一种产品。此广告中的诱饵是印刷订阅。做一个快速实验；删除印刷版订阅并重新评估选项。…

一个简单的选择？三思！

我们很少做出改变生活的决定。我们尽力避免可能会产生长期影响的决策。原因之一可能是，改变生活的决定很难处理，我们不确定是否可以坚持正确的选择。相反，我们每天都会毫不犹豫地做出许多简单而不重要的决定。等一下！但是，每一个简单且“不重要”的决定都可能在不久或不久的将来导致重大后果……让我推测一下：实际上那些“简单”的决定非常复杂，您很容易被欺骗！举一个例子：当消费者在一家葡萄酒商店面对一个选择集[法国西拉葡萄酒售价为20美元，澳大利亚西拉子葡萄酒售价为10美元]时，她认为价格差异为“法国西拉葡萄酒好50％”，尽管它们是由制造出来的。来自同一个葡萄。最终，她购买了澳大利亚设拉子。一周后，她在一家餐馆遇到了一个类似的选择问题，即价格不同-[法国西拉葡萄酒售价为50美元，澳大利亚西拉子葡萄酒售价为40美元]。现在她认为法式西拉好50％，但只贵25％。因此，她购买了法国葡萄酒。此示例表明，在大多数情况下，上下文确定了我们的行为方式和选择的内容。假设您住在一个小镇，那里有两家餐厅。 A餐厅很近但是很贵。餐馆B很远，但提供价格合理的食物。在这种情况下，很难选择其中一家餐厅。您可能最终会以相同的频率访问它们。但是，如果一个月后您意识到有一家新餐厅C开张了。餐厅C比A更昂贵，但比B更近。…

非理性购物者的故事

比尔·盖茨曾经说过：“最不满意的客户是您学习的最大来源”。现在的问题是-不满意的客户到底是什么意思？如果托尔斯泰必须对其进行定义，他可能会说-所有满意的消费者都一样；每个不快乐的消费者都会以自己的方式感到不快乐！全球的营销人员和企业主多年来一直在研究消费者的行为，他们提出了通过糖衣或在产品上涂上光亮的包装纸来吸引消费者眼球的最佳方法，以试图在众多类似产品之间进行区分。即使到那时，也会出现一个灰色地带，零售商为什么对客户选择产品而不是另一个产品感到困惑。与标准思维相反，消费者是理性的人，他们在权衡成本和收益以做出最佳购买决策，而客户决策则更加直观，这使营销人员意识到他们似乎错过了一个全新的角度。消费者行为和心理学专家现在发现，有许多非理性因素驱动着消费者的决策。非理性数字消费者历险记无论我们是谁，我们都是消费者，因此我们成为企业不可分割的一部分。现在，当戴上消费者的帽子时，您是否总是在逻辑上思考？或者，您是让帽子与您交谈并做出决定的吗？与分拣帽子不同，除了在这里有时我们最终会购买价格过高的糖果，或者我们知道我们永远不会在结账柜台阅读的杂志等待提示，以支付您在逻辑上认为要购买的东西。那么，这些想法是什么驱使您进入在线购物网站，浏览一个小时，将大约10件商品添加到购物车，然后注销却根本不买任何东西？或者，选择一项投资计划，说明成功几率是80％，而不是强调损失几率是20％？或者，更简单地说，从具有“立即购买”按钮为黄色的站点在线购买产品，而不是从具有红色相同按钮的其他网站在线购买产品？您将没有答案，因为客户本身并不了解他们的隐藏偏见。人类-我们仍然在这里指的是消费者，只有在沉重的心理背景下听起来才听起来更好-经常使用思维捷径或启发式方法做出决策，并且在这样做时，他们常常会在认知上偏离理性或判断理性上的错误。一个例子就是“…