我的一个新客户在年初至今的销售额已突破20,000美元。
作为一个新的销售员，这对我来说是一个重要的数字，因为那是我想要所有客户的最低年度支出，因此我仔细观察以查看新客户何时超过了该年度，以便估算年度支出。
但是我退缩了。
我们为该客户引用了太多无法转化为销售的项目，而要转化为销售的项目则需要无休止的手工和多次证明。 客户优柔寡断，要求苛刻且急躁。 即使我正在与“决策者”合作，但似乎每个项目都是通过非正式委员会通过的。 他们在规格和随机样本成本上也很繁重，因此我决定做一些我很少做的事情：我将年初至今的运费和样本成本加起来。
结果？
20,000美元的总销售额，以38％的利润率产生的利润为7,600美元， 减去规格和随机样品成本的近一千美元（样品和规格利润的13％！），再加上所有支出中最重的一笔：时间。
那是一个十字路口的时刻：这仅仅是我与客户进行的一项投资，随着时间的推移我会不断改进吗？ 还是这将是永远进行业务的方式？
当时，我将客户排名为“ A，B，C”，其中最重要的是“ A”，这是一个致命的错误，使我走上了令人沮丧的销售道路。 我还没有学会只与“ A”客户一起工作，甚至从来没有“ B”和“ C”名单。
只有贵宾。 期。
《南瓜计划》的作者Mike Michalowicz（今年秋天在我们的skucamp会议上作主题演讲）写了关于如何仅培养最佳客户的文章：
“在确定哪些客户应该获得VIP身份时，您不能随心所欲……您希望有潜力的客户愿意接受新想法，有钱付给您您所值的钱，尊重您，谁去了哪里，谁想成为其中的一部分……而您肯定不能等到糟糕的客户突然意识到自己的才华并变成了很棒的客户。 那永远不会发生。 从N到E到V到E到R。”
– Mike Michalowicz
事后看来，我的销售过程中还有一个关键问题。
因为我很想做生意，所以我默认了每个需求并对压力做出了反应，而不是主动演示流程如何工作以及客户旅程如何进行。 我无意中把顾客放在了驾驶座上。 我的默认职位是“不惜一切代价赢得订单”，这就是正在发生的事情。 我不惜一切代价赢得订单。
这个新客户的问题是一个缩影，一个微型模型，甚至在拥有六，七位数字客户的最大分销商中也是如此。 这也是一个反复出现的问题，因为销售人员忙于响应客户的需求，以至于他们很少花时间检查客户的利润脉动。
我们如何防止自己与错误类型的客户打交道，并确保仅与获利的客户打交道？
这里有四个键可以帮助您找到重点：
＃1：知道你的价值
凯瑟琳·格雷厄姆（Catherine Graham）经常说：“保证金是一种态度。” 您不仅是商品的资源，而且还精心制作了量身定制的解决方案，可以像代理商一样为您的客户提供结果。 知道自己的价值会导致您的保证金有信心增加，这增加了利润，增加了价值，不仅增加了对客户的价值，而且甚至根据您自己的估计也增加了价值。 （我的“ A，B，C”客户结构中的一个简单问题是，我还没有意识到自己的价值，我不知道我应该只与A客户一起工作。）
＃2：客户特征
现在开始制定自己的构成良好客户的特征清单。 您的清单应包括最低保证金，最低年度支出，平均订单金额，健康条款，样品成本占销售的百分比，甚至无形资产，例如创建和积极参与销售的自由度，以及产品的易用性和开放性。工作关系。 然后，对每个客户的健康状况进行定期检查，我建议您与所有接触该客户工作的团队成员进行为期六个月的检查。
＃3：留在你的车道
您的最佳工作将与认可您的价值并了解与众不同的客户完成。 加倍考虑您独特的销售主张。 促销产品行业中最长期的问题之一就是重点：因为您可以将任何东西卖给任何人，所以您很想尝试。 Renya Nelson在skucon的skucon上做了一个精彩的会议，主题是“如何建立吸引踢屁股客户的踢屁股品牌”，并说：“了解自己，知道自己的品种”，然后“选择自己的车道，留在自己的车道上”业务中最好的品牌专注于行业，这是诸如Boost Rewards和Recognition专注于员工认可，QRG专注于通过公司商店进行印刷和促销的品牌，SoBe Promos专注于进口的品牌。 ，或专注于设计的代理商，例如Planet Logo。 试图成为所有人的一切，意味着您最终将对任何人都不是。
＃4：客户增长计划
为您的理想客户制定一份粗略的发展计划。 您想要什么增长轨迹？ 您希望每个客户每年增加多少百分比？ 工作关系将如何成熟？ 您可以发展哪些类别的销售？ 您将如何与其他买家一起横向发展到其他部门？ 即使没有计划，也没有人会盲目地开办新业务，即使您计划在餐巾纸上，也应该以增长的方式和扩展计划来对待新客户。
促销产品业务是职业业务。
许多在行业中获得很少成功的人通常会留在行业中，这是引人注目的，它节奏快，而且回报丰厚。
如果您打算将自己的才智，时间和生命投入到这项业务中，则应确保只与值得您光顾的客户一起工作。
通过了解自己的价值并制定客户标准和期望来找到重点，可以确保您仅与最赚钱的客户合作。 无论这是您所珍惜的不幸的职业还是终生的商业旅程，这都将大有不同。
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