我来自一个长期从事共产主义的国家。 我的父母过去常常给我讲故事，告诉他们关于他们年轻时如何去超市而没有其他选择。 只会有三种产品-牛奶，香蕉，面包-每种都只有一个版本。 如果您想买一条牛仔裤，那么到处都有同样的蓝色不合身类型。 我记得小时候听过这些故事，并想过“上帝，那一定太可怕了”。 这么少的选择一定感觉到如何限制！
现在，在我父母没有那么多选择的仅仅25年之后，我们生活在一个相反的极端世界中。 我到处都可以看到丰富的选择，这使我对这些故事的反应有所不同。 它们似乎不再如此受限：实际上，它们听起来像是解放了。 怎么样？ 为什么？ 继续阅读。
是星期五。 具体来说，黑色星期五。 您刚刚完成工作，很高兴能买到一套新西装-如果只是为了让您的老板最终停止询问您是否从父亲那里借来了衣服。 您已经花费了整个午餐时间来期待在线。
在遇到Tinder约会爱丽丝之前，您已经花了2个小时购物。 您进入购物中心，便会面临第一个决定-您去过Zegna或Armani吗？ 您决定去百货商店，在那里可以浏览同一位置的所有品牌，但是品牌列表很快变得不知所措。 您前往Hugo Boss的摊位，尝试先专注于衬衫。 白色还是蓝色？ 白色。 白色有条纹还是无条纹？ 无条纹。 口袋还是没有口袋？ 没有口袋 哇！ 容易……直到您进入领带部分，即使您知道想要一条简单的蓝色领带，也要面对10种蓝色阴影和50种混乱阴影。
您看手表时已经是7:30，您会感到选择建筑物的压力。 您需要快点，但是您的决定并没有变得容易。 您选择第三条领带（因为这是您最喜欢的号码），然后决定不再购买该西装。 您的购物之旅结束了。 您带着衬衫和领带离开，但没有西装离开，现在约会迟到了。
同时，爱丽丝（Alice）正在前往餐厅。 她无法决定是否穿高跟鞋，平底鞋或其他十双鞋中的任何一双，因此她从钱包中拿出其中一双。 她现在在出租车上，正要去见Luke，后者只是向她发短信说他快要迟到了。 杀死20分钟后，她拿出手机并打开了Tinder应用程序。 在不知不觉中，她已经向右滑动。 是的，您已经掌握了–她正在约会，仍在寻找其他潜在的合作伙伴。 毕竟，如果您没有研究所有选择，您怎么会知道没有比这更好的人了？ 他第一次约会迟到了-这不是一个好兆头。
在当今的现代资本主义时代，选择的可用性被视为自由的胜利！ （插入Mel Gibson的声音，àla Braveheart ）。 他们将其与自治，自由意志和自决联系在一起。 但是，使我们自由的同样自由也有可能使我们不知所措。 尤其是如果我们是最大化的人，则是只对最优秀的人感到满意而不是满意的人 ，或者可以与“足够好”相处的人。
那么，为什么太多的选择有压倒性的潜力呢？
根据“选择悖论”的创始者巴里·施瓦兹（Barry Schwartz）的说法，主要有以下三个原因：更多的认知成本，更多的选择延期以及更多的购买后悔。
选择悖论是美国心理学家巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）最初于2004年出版的《选择悖论》中提出的一种理论。此后，它引发了热烈的讨论和辩论。 尽管有发表的文章将其描述为增加我们生活的压力，但也有文章对此予以反驳，并认为在大多数情况下，增加选择实际上是有益的。
本文旨在针对该论点的每一个方面提出案例。 它会引起您的注意，2018年将是AI的一年，这将使卖家能够以前所未有的水平了解他们的客户。 这很重要，因为它将为营销人员提供更多创新方式来定位其产品并减少其客户的认知压力。 最后，从现状的角度出发，本文将承认“选择悖论”现象的存在，并为在线营销人员如何解决这一难题并提供更具说服力的消费者体验提供一些实际指导。
第一个原因源自乔治·米勒（George Miller）在1960年代进行的著名心理学实验。 Miller发表了一篇很有影响力的论文，该论文认为人们在任何给定时间只能处理7个项目（正负两个）。 这意味着在过去十年左右的时间里，随着选择的可用性成倍增长，人们处理信息的能力一直保持不变。
如果人类一次只能处理7个项目，那么当我们看到更多项目时，我们会感到不知所措。 为了解决这个问题，我们开始依靠试探法和认知偏见来做出决定。 换句话说，我们不再做出理性的决定。 用Daniel Kahneman的话说，我们允许我们的“系统1”接管。 这意味着，当客户走进零售店并面临太多选择时，做出决策的过程变得太困难了，这通常会导致“推迟选择”或推迟购买-这是推销员不希望的。
在一个著名的例子中，Iyengar和Lepper（2000）进行了一项实验，他们在杂货店建立了一个“免费样品”表，并向顾客提供6种或24种果酱口味。 他们发现，仅提供6个选项时，有30％的人进行了购买，而面对24个选项时，只有3％的人做出了决定 。
在类似的实验中，宝洁公司发现减少任何给定产品的可用选择会导致收入增加10％。 更少的选择可以减轻认知负担，并帮助我们更快地采取行动。
潜在选择的数量使您感到不知所措，通常会导致惯性。
Schwartz的一项研究发现，美国目前有超过156种退休计划可供选择。 选择的责任也从雇主转移到雇员。 但是，如何从众多选择中进行选择呢？ 您在哪里找到时间进行全部研究？ 谁觉得有能力做出这样的选择？ 同时，选择如何最好地保存较旧的日子并不是闭着眼睛做出的决定！ 诸如此类的情况通常导致根本无法做出任何决定。 从长远来看，这会导致人们更加不满，因为我们开始储蓄的时间比我们预期的要晚，最终导致整体亏损。
在产品竞争较少的“简单时期”，如果我们对购买不满意，那么应该由零售商来负责。 如今，错误是我们的错–我们有很多选择，而我们只是做出了错误的选择。 这通常会导致遗憾和不满。 有趣的是，丰富的选择权也提高了我们对我们的选择应该如何感觉的期望。 如果为金发碧眼卷发女孩准备10种洗发水，那么“正确的洗发水”肯定会给您带来您想要的效果。 这使我们对最终产品不满意，这种现象被称为“购买后悔”。
从逻辑上讲，更多的选择应该导致更多的行动和更多的幸福。 然而，自相矛盾的是，更多的选择导致更少的行动和更少的幸福。 这是选择悖论的本质。
心理学家巴里·史瓦兹（Barry Schwartz）在他的《 选择的悖论》一书中声称，更多的选择会导致更多的压力，更多和焦虑，在某些情况下甚至会导致临床抑郁症。
例如，Scheibehenne及其同事发表的一些研究进行了荟萃分析，他们对选择超载假说的有效性提出了质疑。 他们声称发现中的效应大小存在很大差异，并且并不总是可以重复的。 此外，他们假设，在某些情况下，更多的选择会导致更大的动力和更高的满意度。 巴里·施瓦兹（Barry Schwartz）等对此做出回应，他说，仅仅因为相反的效果也成立，并不抹杀其背后的理论或科学—
“谬误不会使科学成为“伪科学”，这是野兽的本质。”
的确，如果我们以在某些情况下发现相反的作用为理由而抹黑每一个理论，那么我们就不会走得太远，尤其是在心理学领域。
心理学是地球上观点最丰富的物种（人类）的科学，因此应经常谨慎地进行概括。 此外，我们经常使用的样本带有很大的偏见，因为它们通常基于WEIRD人：来自西方，受过教育，工业化，富裕和民主社会的人。 这只是人口的一小部分，并不总是准确的代表。 但是，这是我们得出大多数结论的地方。
承认研究表明选择多样化的潜在好处并不会抹杀该理论。 它确实暗示其影响是高度关联的。 当然，在某些情况下，不会发生选择超载且不会受到影响的人们。 但是，仍然存在某些情况，事实上，在很多情况下，更多的选择会导致动机降低和购买后满意度降低。
考虑理论的有效性和可靠性时，最好的仲裁者是自己的生活。 当您去早餐选择麦片粥并且面前有273种选择时，您感觉如何？ 还是必须根据您的头发类型选择合适的洗发水？ 您确定要与合适的伴侣度过一生吗？ 您的下一个假期便宜吗？ 您为什么不追求理想的工作？ 我一个人知道，很多选择和选择常常使我感到迷茫和无助。 我一直不敢对自己拥有的东西感到满意和投入，反而一直害怕错过。
这会导致什么？ 无所作为和不快乐。
只要有一种流行的理论，总会有一些东西可以对付它。 但是，当您不信任科学时，请自己看看实验室。
优秀企业家看到障碍的地方，伟大企业家看到机会。 由于压倒性的选择会使现代消费者的生活更加困难，因此，这个问题需要零售商，市场营销商和心理学家采取行动，为合作开辟了一个领域。
让我们看看如何使用来自消费者心理学和神经营销的见解来解决过多选择的负面影响，并提供更具说服力的客户体验。
