创建人：AllanEndréUtnes
在给定的情况下，每个人都使用经验法则，进行有根据的猜测，依靠直觉思维或运用常识。 有些人甚至可能使自己陷入刻板印象，概化，剖析等方面的思考。 这就是所谓的启发法，是大脑为您有效地处理日常生活中的信息的一种捷径。 但是，在某些情况下，依靠直觉思维可能会产生思维陷阱，而如果没有这种思维陷阱，情况会更好。
不要误会我的意思，快速直观的思考是一项不错的技能。 在许多谈判中，有必要依靠已发展的直觉或直觉。 如果计划了谈判的每一个细节，而战略是一成不变的，那么您可能会错过意想不到的机会，或者找不到提高交易价值的可能性。 拥有“随便摆上翅膀”的能力是一件好事。 真正的技能在于管理较慢的理性和基于证据的思维与快速的直观感觉之间的张力。
杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）最近表示，最聪明的人是那些会改变自己的观点并且对自己犯错的人持开放态度的人。[1] 这种说法并非针对认知偏见，但在这种情况下也是如此：当每个人都做出初步判断时，修改这些初步判断并证明它们错误是令人惊讶的困难。 但是，合乎逻辑的是，最初的想法可能是不正确的，因为它们基于的证据很少。 如果您发现自己在谈判中，无论是要买车还是要谈判一项洲际贸易协议，或两者之间的任何事情，您都应该意识到认知上的偏见及其对您和谈判的影响。 这可能会阻止您被自己的思维捷径所欺骗，从而失去价值……而且谁知道，您甚至可能会欺骗Jeff Bezos雇用您！
不受控制的认知偏见的危险
认知偏见可能会以多种方式影响您和谈判。 如果您将错误的归因和抱负投射到对方谈判者身上，并认为此人是竞争对手，您对谈判的看法可能会导致您与对方谈判者抗衡。 这种将谈判视为具有直接对立利益的竞争的精神状态，可能导致谈判取得“无交易”或“输－输”的结果。 过度竞争的心态将阻止“双赢”和整合解决方案的可能性。 这不仅可能导致您在当前的谈判中失去价值，而且还可能导致谈判者之间持续不断的冲突，从而可能影响未来的谈判。 此外，不良的结果导致不良的自我反省，反过来又常常导致谈判者采取“预防损失”的心态。 具有这种心态的谈判者通常比那些具有“促进收益”心态的谈判者做得更糟。[2]
几个定义
大多数谈判者会想象他们要进行谈判的价格是合理的。 不经济的价值通常会转换为货币单位，以评估交易的价值。 因此，最好在开始协商之前知道您的离开点是什么。 您将在这里离开谈判，从而不会达成任何协议。 对于买方，这是您将支付的最高价格，对于卖方，这是您将接受的最低价格。 这两个数字之间是潜在协议区域（«ZOPA»），该区域内的任何交易都将导致双方在此交易后增加其资产的价值。 可能不是他们做了最好的交易，但是ZOPA内的任何交易总比没有交易好。 评估您当前正在协商的交易的另一种方法是，知道您对谈判协议（«BATNA»）的最佳替代方案，并始终询问当前协议是否比替代方案更好。
锚定
在一个入店行窃案中，在法官通过判决之前，他被告知检察官的要求完全是随机的。 在对这种情况的研究中，事实证明，当检察官要求长期服刑时，从检察官要求较短的刑期开始，平均给刑时间增加了50％。 即使法官知道检察官的要求是随机的，但平均差异表明它仍然在决策中起作用。 对此进行了大量研究，包括猜测场景，估计和谈判环境。 这些研究表明，人类在做出决定之前就很容易受到数字影响的影响。[3]
在另一项研究中，人们被要求从上面贴有数字的袋子中挑出乒乓球，然后要求人们猜测一瓶香槟的价格。 结果表明随机数对乒乓球产生了令人惊讶的影响。 当他们选择上面贴有数字10的球时，他们估计价格约为10美元，而如果他们选择上面贴有数字65的球，则估计价格约为60美元。 尽管乒乓球上的数字与那瓶香槟酒没有关系，但由于缺乏其他证据，猜测的人最终选择的数字接近他们之前见过的数字。
锚定是一种令人惊讶的有影响力的认知偏见。 该名称反映了其在常规协商设置中的用法，即您将锚点放置为交易价值的参考点。 想象一下公寓的估计价格，或汽车经销商的要价。 当谈判者确定交易中的第一个报价时，可能的估值范围开始设定。 这可能是影响其他人对交易价值的看法的有力工具。
锚定效应将如何影响谈判在很大程度上取决于情况。 对于应该首先命名价格还是最后命名，或者距可到达点有多远，没有一般性规定。 有些谈判比其他谈判更为复杂。 与在当地古董店就古董灯进行谈判的人相比，英国脱欧谈判者将进行更多的研究，并有更多基于证据的论据。 如果您的开盘价与合理价格相去甚远，而另一位谈判代表知道这一点，则可能被视为冒犯。 但是，如果您的开盘价太接近合理的价格，您可能会发现很难在没有做出太多让步的情况下坚持。 如何使用锚定效果将必然取决于上下文，对应对象和期望的结果。 有经验的人将最好地使用它。 如果您考虑自己对影响的敏感性并做出相应调整，那么每个人都将充分利用它的知识。
构图
许多人被问及应该对患有致命疾病的600人进行哪种治疗。 治疗A会导致400人死亡，治疗B有33％的机会挽救所有人，但有66％的人没有挽救。 在被问及的人群中，有72％的人会选择“治疗A”，如果将其视为可以挽救200条生命的治疗方法。 但是，只有22％的人选择治疗A（如果提出的话），即使有相同选择，也会有400人死亡。 这项研究是由Tversky和Kahnemann在1979年完成的，此后在许多研究中都得到了重复。 它显示了如果以某种特定方式构架，人们更有可能选择一种替代方案。 您使用的词语以及如何构架论点，可能会对您试图说服的词语产生重大影响。[4]
如果呈现出正面的框架，人们更有可能规避风险，但是呈现出负面的框架则更倾向于寻求风险。[5] 知道这一点，它可以帮助您通过选择进行更彻底的思考，而不会对呈现的正面或负面框架做出反应。 知道这一点，您也可以在谈判或上诉中运用正确的框架来进一步提出自己的观点。
利用成帧偏差可以成为影响人们的有效工具。 通过应用这样的知识，即损失比收益要大，人们将比潜在收益更多地权衡潜在损失的信息，您可以出售原本很难出售的产品或服务，或者成功上诉。[6] 研究表明，例如，汽车经销店在试图出售人们原本不会购买的汽车保修时将采用“亏损框架”技术，并且比将保修作为潜在收益的情况要成功得多。 同样，一项研究表明，如果提供服务的公司提出这样的主张，即如果他们每天不这样做，他们每天就会损失一定的钱，而不是如果公司将其视为潜在的收益，那么人们更有可能将其房屋隔热。如果他们这样做的话。
不合理的承诺升级
每个人都可以想象一个投资者将资源投入到失败的投资中，试图收回先前失败的投资，本质上是“一掷千金”。 可以想象的另一个非常简单的场景是拍卖中的竞标战，这导致某人为一件物品支付的价格远高于实际价值。 可以提出许多其他例子，它们都表现出相同的认知偏差：即承诺的非理性升级。
承诺的非理性升级是当一个人反复做出决定要遵循已经设定的路径时，尽管有越来越多的证据表明该路径不是一个很好选择的路径。[7] 通常将其描述为其他认知偏见的结果，例如确认偏见（其本质上是指您寻找证据来确认您已选择的行动方式或信念，而忽略相反的证据），并希望表现出较强的坚持不懈，努力在别人面前保存面子。 当一个“赢得”拍卖或谈判的人以超额支付的酸味结束时，这可能会导致通常所说的赢家的诅咒。
避免最终陷入这种情况的一种方法是让一名顾问充当“真正的检查站”，他不会被当下的忙碌所吞噬，如果您的行为不合理，他会警告您。 另一种方法是事先准备好您的出发点，然后认真地坚持下去。 第三种方法是应用“沉没成本”原理，这意味着您认为过去的投资（无论是时间还是金钱）已经丢失，剩下的唯一问题就是如何最大化未来投资的价值，从而实现任何实现。过去的投资纯属花红。
信息偏见
在著名的实验Wason（1968）中，向人们显示了一条数字线“ 2、4、6”，并要求他们找到解释该线的规则。 大多数人会提出这样的假设：规则是“每个数字加2”或“所有数字都是偶数”。 为了弄清楚他们的假设是否正确，他们将不得不提供数字线，并查看它们是否与Wason准备的数字线相吻合。 大多数人会提供数字线来确认其假设，例如“ 8、10、12”，但几乎没人会提供伪造其假设的数字。 Wason的数字背后的真实规则是，每个数字都高于其前面的数字。 除非他们试图伪造最初的假设，否则所有测试对象都不会找到该规则。 对于任何熟悉科学方法的人来说，寻求确认已经持有的信念的危险是显而易见的。 这是上述确认偏见的一个例子，它是一种强大而普遍的认知偏见，可能导致巩固错误持有的信念。[8]
另一个信息偏差是可用性效应。 大多数谈判者将受到可用信息的难易程度的影响。[9] 例如，如果以清晰，多彩的方式呈现信息，则与以更复杂或复杂的方式呈现的信息相比，无论信息的正确性如何，在协商环境中都更容易回忆。 谈判者受到可用性影响的另一种方式是，他们发展了信息收集的既定模式，从而增加了找到证实先前假设的信息的机会。 每天都有一个例子，就是观看类似的新闻来源，这些新闻通常会呈现出论点的偏爱之处，请参阅CNN与Fox News。
律师通常试图避免被信息偏见所蒙蔽的一种方法，是首先为反对者充分准备案情。 类似于为反对的想法制作“钢铁侠”-论据，而不是更典型的“稻草人”。 在准备好反对派的案件后，律师将牢记这一点准备自己的案子，然后不断尝试寻找有损于自己的论据。 这种极端的宗教信仰试图破坏自己的论点，将大大减少被讨人喜欢的证据蒙蔽的机会。
effect赋效应
在Kahneman，Knetsch和Thaler（1990）的研究中，人们被要求估算杯子的价值，而另一组人则被预先提供了杯子。 当他们不拥有杯子时，他们会估计它的价值在3美元左右，而当他们拥有杯子时，它的平均价值是7美元。 这是一个非常简单的研究，但是在随后的研究中也看到了它所显示的the赋效应。 与上面提到的损失框架效应密切相关，人们倾向于珍视自己拥有的东西，而不是不拥有的东西。 这可能会导致错误的评估，并错过达成互惠互利协议的机会。[10]
利用che赋效应的策略是“便宜的让步”。[11] 合同谈判很好地说明了廉价的特许权策略。 想象您正在与新雇主谈判合同。 您想要的是比您目前的薪水更高的薪水。 您想要的薪水高于新雇主最初愿意提供的薪水。 但是，您当前的合同中还有其他不需要的特权，例如，使用公司的汽车。 隐藏了您宁愿驾驶自己的汽车而不是公司的汽车这一事实，从新合同中取消该津贴的优惠可能导致新雇主为更高的薪水要求而屈服。
另一种策略是“面对剑锋的仇恨”。[12] 想象一下，您正在将您的业务出售给竞争的公司。 在谈判的初期，您要添加生意时要添加非竞争条款，因为您想做其他事情。 在协商的后期，您可能会建议他们在价格x和不竞争条款之间进行选择，或者在价格y（低于价格x）之间选择不竞争条款。 谈判对方担心再次与您竞争的可能性，会选择为不竞争条款的附加利益支付更高的价格，而不管您从未打算再次进入该业务。
小数定律
很多人会认为，拥有三年投资且业绩高于平均水平的投资者是高于平均水平的投资者。 但是，数据样本可能太低而无法进行此类评估或预测。 这是小数定律，是卡尼曼和特维尔斯基（Kahneman and Tversky）识别出的一种认知偏见，其中指出人们倾向于根据过小的样本量进行评估和预测。[13]
在谈判环境中，谈判者可以使用过去的经验作为指导，以了解采取什么行动以及如何理解当前的谈判。 这可能导致谈判者具有错误的谈判框架，例如，通过将当前谈判映射到忽略差异的前一个谈判上。 从过去的经验中学习是很重要的，将过去的经验映射到当前的经验的能力是作为谈判者发展的良好工具。 但是，确定情况的差异以及个人经验和知识的局限性也同样重要。
以自我为中心和对立的偏见
想象一下，您一直在与同事共进晚餐，有的点了三道菜的酒，有的还喝了主菜。 您的一些同事事业成功，而另一些同事则在努力维持生计。 在拆分法案的同时，争论的焦点是如何做到最公正的方法。 这个场景是我们大多数人都可以轻松理解的东西，它探索了许多不同的偏见，这些偏见源于我们作为人类具有透视性的以自我为中心和对立的观点。 研究表明，人们对公平感的理解常常因人们所扮演的角色而受到扭曲，并且在特定情况下会因个人喜好而受到损害。[14]
研究表明，人们倾向于夸大分歧，并经常认为反对派与自己的观点有直接的矛盾。[15] 这种趋势通常会导致人们看不到整合的可能性。 想象一下，您正在就公寓的长期租赁进行谈判。 如果您夸大差异，则可能会忽略将其部分摆放对双方有利的可能性，也许您有一个存储单元，另一方可能会租用空间以打折公寓租金，使双方受益。 找到共同利益的这些可能性对于克服纯粹的分布式讨价还价是必要的，而是专注于双赢的解决方案。
夸大分歧的趋势在国际谈判中也很明显，在谈判中，谈判者有时认为文化差异是完全不同的，并且可能因此而与反对派抗衡，或者在试图坚持自己的期望时未能保护自己的利益。对方。[16] 研究表明，文化差异在国际谈判中发挥着作用，但远没有那么重要。 尤其是在一个更加全球化的世界中，年轻人从小就习惯于接触其他文化。 谈判的作用更为重要，个人差异将始终压倒文化背景。 因此，尽管研究表明，日本谈判人员通常更注重建立关系，而美国谈判人员通常更以“达成交易”为导向，但这些分歧的重要性不应该过分地夸大。
人们还倾向于高估内部属性的因果关系，以使其参与他人的行动，而低估外部因素。[17] 例如，当教授看到学生迟到演讲时，通常会假设该学生是懒惰的，而不是假定该学生轮胎漏气或她的公共汽车迟到了。 这被称为根本归因错误，它反映了人们如何与他人对立。 这可能会产生更多的恶果，例如，在谈判中，有些人可能会认为对方的不愉快之处是由于某些希望别有用心的邪恶动机，而不是意识到他们对问题的看法不同。[18]
大多数人在谈判时都以输赢为主导，认为双赢是神话。 这种心态加上对实现自己雄心壮志的隧道愿景的确定，导致谈判者不听对方的谈判者的意见，也未能确定对方的利益和观点。 这通常被称为“忽略他人的认知”，研究表明这是一种强有力的认知偏见，只有在工作中的情感驱动力能够扎根时，这种偏见才能得到适当改善。[19] 尽可能避免这种情况的方法是坚持一种专门用于彼此探讨目标和估值的策略，例如在讨价还价之前进行头脑风暴。
人们存在的另一种认知偏见是倾向于贬低对方的让步，这仅仅是因为是由对方做出的。 这通常被称为被动贬值。[20] 可以通过培训客观的评估过程，让同事评估谈判或通过中立的第三方进行调解来缓解这种情况。 如果不能缓解这种认知偏见，则可能会导致结果欠佳，谈判者会失去整合机会。
固定派的神话
固定派的神话是所有谈判或争端都是零和游戏和输赢方案的神话。 许多谈判人员具有竞争意识，这使他们无法看到合作共赢解决方案的可能性。 例如，在雇佣合同谈判中，分配谈判将取决于薪水，但是如果当事方探索开始日期，假期，搬家费用或其他津贴的可能性，则该谈判可能会迅速地变得更加一体化并为双赢提供条件。赢得解决方案。
Harinck，de Dreu和Van Vianen（2000）进行的一项实验涉及检察官和辩护律师之间的模拟和解场景，很明显，固定的派头信念可能会如何影响谈判的可能结果。 律师们分为三类。 第1组被告知要从个人利益的角度来看他们的目标，即取得特定的成就将有益于他们的职业。 第二组被告知要从有效性角度看待他们的目标，第三组被告知要在价值方面看待他们的目标。 事实证明，第一类律师倾向于以分配式讨价还价的竞争心态进入谈判，这导致了次优的结果。 第3组最倾向于进行更多合作，以达成更帕累托有效的解决方案。[21]
过度自信和竞争力是支持固定派神话的常见认知偏见。 过度自信导致谈判者错误地认为自己对谈判的看法是绝对正确和正确的，并可能进一步导致谈判者拒绝离开立场，轻视反对派的论点。
固定派的神话通常在谈判和其他领域（例如政治）中显而易见。 有些人或多或少具有竞争性或合作性，但可以讲授合作策略和双赢解决方案。 正如《高效人的七个规则》一书的作者所主张的那样，从长远来看，实现双赢结果将是每个人建立信任和关系的最有效解决方案。 除了专门采取策略来规避对竞争的偏见外，研究还表明，当谈判人员被告知要在谈判后对他们进行面谈以讨论发生的事情时，他们更有可能采取合作的心态。 这次“问责面试”可能是律师和谈判人员避免陷入固定蛋糕神话的有效工具。[22]
结论性思想
上面的列表远非详尽的认知偏见列表，而是一些我认为在谈判场景中特别有趣的偏见。 我相信，每个人都会从了解这些认知偏见中受益，并尝试采取适当的措施，以防止思想陷阱导致谈判结果不理想。
启发式方法在某些情况下可能是一种有效的工具，但必须通过修改意见并保持开阔的态度来加以控制，以免您误解。
脚注：请参阅下面的评论部分。
