通过阿什利·泰勒·安德森（Ashley Taylor Anderson）
该帖子最初出现在 Ceros Blog上 。
我严重讨厌逛街。 每当我必须去买一条新牛仔裤时，我都会尽可能长时间地把它推迟。 我希望所有的希望都以某种方式反对，我目前的那双鞋中的孔会神奇地修补自己，使染料在我的壁橱中褪色和变灰时会重新饱和。 到目前为止，我的衣柜还不够配合。
为什么购物对我来说是一次如此痛苦的经历？ 因为买一条牛仔裤不是一个合理的努力。 做出购买决定时充满了不合理的社交和情感触发因素，这些触发因素使我想躲在不断变化的摊位中，再也不会出现。
尽管我可能遇到的问题比普通消费者要多，但我们人类有共同的心理倾向基线集。 这些趋势直接影响我们决定购买哪种产品和服务的方式。
让我们深入研究有助于消费者行为的5个关键心理因素。 要进行更深入的探索，请查看此与MarketingProfs合作创建的交互式信息图。
原则1：避免疼痛
这个原则最早是由Robert Cialdini博士在他的畅销书《影响力：说服心理学》中编写的：
失去某物或遭受痛苦的心理恐惧是获得或改善某物的潜力的两倍。
尽管我讨厌购物，但因外观粗糙的牛仔裤而被公众嘲笑的潜在痛苦足以激发人们的购买欲望。 女士们，先生们，在行动中避免疼痛。
原则2：现状偏差
人们通常更喜欢现状-即使他们说（或他们的行动建议）他们愿意接受新想法或做事方式。
当我找到自己喜欢的牛仔裤品牌时，即使它们可能更好，我也不想探索新产品。 与尝试其他方法相比，现状似乎没有那么危险-尤其是在我上次去一家商店花了一个小时尝试牛仔裤时。
原则3：互惠
人们通常会为那些为自己做某事而不要求任何回报的人感到负债。
我的现状偏见通常会使我避免和其他牛仔裤供应商调情。 但是，如果零售商在我第一次购买商品时就给我提供了免费的牛仔裤，那么我可能会很想尝试一下。 如果我喜欢它们，我会为该品牌再给我第二条很棒的牛仔裤而感到感激。 那样，他们就以互惠吸引了我。 下次我需要去购物时，猜猜我可能在哪里买牛仔裤？
原则4：社会证明和接受
通常，我们喜欢像我们这样的人而不是那些不喜欢我们的人的意见和想法，并且当我们看到其他人像我们一样采取行动时，我们会感到更愿意采取行动。
我做这件事很聪明，我会策略性地抱怨我讨厌和一个我真正喜欢的朋友购物，希望她能给我一个很好的建议。 我不仅在尝试建立新品牌之前正在寻找社会证明，而且还在寻找像我这样的人或我想成为的人的意见。 偷偷摸摸的吧？
原则5：稀缺性和对错过的恐惧（FOMO）
当我们害怕某种稀缺的东西时，我们感到不得不采取行动-在它消失之前购买，储存或体验它。
我是零售商最糟糕的噩梦。 我就是那个把物品放到在线购物车中，然后比我实际完成购买更频繁地放弃物品的女孩。 除非我绝对需要某些东西，否则我不喜欢扣动扳机。
总是让我感到困惑的一件事是，当零售商在其产品页面上有一个“剩余X件商品”柜台时。 当我看到只剩下一小部分时，我开始得到一些FOMO。 在像ModCloth这样的零售商（通常只卖几周的款式）中，我得到了很多 FOMO。 而且我通常会在那时候立即购买该商品，而不是因为重新定位广告而反弹并被其吸引。
底线
消费者不是理性的人。 他们做出的每个购买决定（无论是购买牛仔裤还是部门的软件程序）都是基于一系列心理偏见，这些偏见已融入我们的集体意识中。 作为营销人员，在设计消息和故事以激发，教育并促使受众采取行动时，请记住这些偏见。
