保持简单的信息有助于动员人们支持您的目标。
道格·哈塔威（Doug Hattaway）和珍妮·亨里森（Jenn Henrichsen）
为了解释简单的力量，丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）在他经常被引用的《 思考，快和慢》一书中，描述了两个共同作用于思维驱动决策和行为的思维系统。 直观的系统主导着心理过程。 直觉会自动响应新的刺激或情况而产生-产生第一印象，直觉反应，迅速的判断力和情感冲动。 认知系统执行我们所谓的推理：权衡其他选择，在内存中搜索数据，处理信息，考虑结果以及计算成本和收益。
大多数人认为我们完全是由理性指导的，但是卡尼曼描述了直觉和情感实际上是如何主导我们大多数心理过程的。 认知只有在我们需要“思考”一种情况时才起作用。 认知需要注意力和精力，这会耗尽人们的精力。 当面对复杂的心理任务时，人们会失去注意力并停止关注。 因此，您必须真正关心要“停下来思考”的问题。
这对社会变革领袖意味着什么？
由于人们对思维方式的误解，许多领导者依靠理性说服他人，无视或误解了直觉的主要作用。 纯粹的认知方法-缺乏直觉和情感的方法-可能会浪费时间和资源进行无效的通信。
此外，“流利度理论”认为，如果人们能够轻松地理解思想或信息，那么他们更有可能相信它们是真实的。 任何阻碍流畅的心理处理的事物都会阻碍理解和信任。 给人们有限的智力储备加税也会使他们失去动力：向人们扔不熟悉的单词或复杂的数据会分散大脑的注意力，因为大脑会搜索“工作记忆”并尝试处理新信息。 正如我们上面提到的，人们从字面上停止收听，而忽略了这一点。 大多数人不会投入精力去解决它。 “简化工作”实际上是简化您的信息，不只是帮助人们理解信息。 为了提高流畅性，您必须避免使用行话和复杂的数据。
这给倾向于使用行话和数据进行说服的专家构成了挑战。 如果您想与非专家联系，则必须使用日常语言将专业术语翻译成简单，直观的陈述，并选择以新的有意义的方式解释情况的数据。
为了激发您的事业，人们必须想象一个鼓舞人心的目标，并理解阻碍实现目标的障碍。 多年来，人们一直被要求领导者以“积极思考的力量”来激励人们。但是研究表明，如果人们只描绘出乐观的结果，他们实际上花费更少的精力来实现目标。 避免这种动态变化的最佳方法是提供对理想未来的愿景，解释实现愿景所必须解决的挑战，并展示如何克服这些挑战。
叙述使您能够做到这一点。 最基本的叙事结构涉及寻求实现目标的主人公，他必须克服障碍才能实现目标。
组织可以使用叙事结构来传达有关他们想要激励的人，他们在实现自己的目标时面临的问题以及您提供的帮助他们克服问题的解决方案的信息（请参见图）。
这种结构使您能够以最大的动力进行交流。 它1）将您的听众以及他们的希望和价值观放在信息的中心位置； 2）将您要解决的问题定位为阻碍人们渴望的问题，这使其与个人相关，并且3）展示如何您提供的解决方案可帮助人们实现目标。
叙事有助于取得影响。
2009年，当美国陷入自大萧条以来最严重的金融危机中时，一位客户要求我们对组织可以用来倡导金融改革的情况进行叙述。 我们的研究小组分析了媒体报道，国会证词和其他内容，这些内容定义了全国性对话，以了解决策者和影响者如何组织辩论。 我们发现，有关金融危机的主流叙述将责任归咎于购房者，他们获得了他们负担不起的抵押贷款。 这种叙述使焦点从金融行业的参与者身上转移了出来，他们写了不良贷款并掩盖了投资者的风险。 华盛顿的政策制定者表示，这种“非消费者”的叙述严重阻碍了有意义的金融体系改革。
我们使用这种简单的叙述结构来重新构架辩论，其思路如下：
人民：我们的主人公是负责任的，努力工作的美国人，他们失去了家园并积蓄了生命。 （大多数美国人会与“努力工作”的人交往，并同情他们的损失。）
目标：他们的目标是拥有房屋并实现美国梦。 （大多数美国人都有这些目标，因此叙述与他们自己的生活愿望有关。）
问题：高谈阔论的抵押贷款经纪人欺骗人们购买高价抵押贷款，他们将难以偿还，华尔街投机者将这种风险隐藏在购买抵押贷款投资组合的投资者手中。 （将人物放在图片中可以更轻松地理解问题，并将重点放在需要调节其行为的演员身上。）
解决方案：更强大的消费者保护措施和有效的法规将使人们能够放心地购买房屋，并建立一个更稳定的金融体系，该体系可以为发展经济提供资金。 （有关该解决方案的消息着重于对个人和整个社会的利益。）
我们将这些叙述元素集中到有关金融危机的一分钟信息中，并以个人故事和支持数据作为支持。 这为倡导组织联盟使用的深入的“消息手册”和工具包提供了核心内容，并帮助赢得了具有里程碑意义的金融改革立法的通过。
叙事方法在帮助人们关心您的主题方面大有帮助，因为他们看到了主题在生活中的意义。 它还使他们能够直观地了解您要解决的问题和解决方案。 您可以将这种基本结构应用于任何主题，并以策略性选择的事实和人物为后盾，使观众大吃一惊，并利用叙事的力量使您的信息更有意义和更有效。
要了解有关讲故事的艺术和科学的更多信息，请观看此视频。
本文最初发表于2013年5月17日的《 斯坦福大学社会创新评论》上 。
