世界上一些最有权势，最成功，最受尊敬的人似乎有一个共同点：他们不断，富有创造力，富有同情心和优雅地提出要求。
并且要确保：当您提出要求时，请求的另一侧总是存在否定的可能性。 如果我们不允许这样做，我们实际上不是在问，我们要么乞求要么要求。 但是正是恐惧的否定使我们缝了很多嘴。
–阿曼达·帕尔默（Amanda Palmer）
从你开始-拥抱不。
“但是，等等，”您可能会说，“谈判的全部目的不是吗？”
好吧，不，实际上不是。 关键是要进行可能导致达成协议的对话。 有时，没有共识是最好的结果（在第一点和第二点的情况下）。
您不应该接受的“否”并不一定会被完全拒绝。 取而代之的是，它融入了您的核心价值观，您的利益或我称之为“沉默的位置变动者”的东西。
简而言之，这意味着当您清楚自己想要的东西时，您就会清楚自己想要的东西。 没有能勾勒出您想要的轮廓，并没有激励您站稳脚跟。
例如-
“不，我不想留在这份残酷的工作中，这压垮了我的灵魂，唤醒了我的杀人倾向。”
“不，我不想再低调了，因为我必须提供我的糖尿病宠物贵宾犬。”
“不，我不想免费奉献自己的时间和专业知识，因为我只是没有时间做那种胡说八道。”
拥护您的拒绝将给您带来来自清晰地了解自己想要什么，不想要什么以及原因的力量，因此您可以勇敢地提问。
所以……如果你勇敢地问，会发生什么最坏的事情？
俗气的回答是：“他们可以说不。”但这是真的吗？
这是我能想到的一些更糟糕的事情：
- mp行“是的，是的，肯定”，并且没有后续行动-是伪造的。 空虚的承诺无济于事。
- 无回应-如果您通过电子邮件进行谈判，这是一个常见的陷阱。 您不知道收件人是否在您的电子邮件上滑动，或者是否掉入了人孔。
- 无声的反弹-他们不会告诉您他们的想法。 相反，他们的消极侵略行为散发出愤怒和怨恨，而不是合作。
伪造的是，死胡同和骗局比否更糟。 但是，如果他们拒绝，并且他们仍在与您交谈，那么您有一位谈判伙伴准备好表达他们的反对意见。
很好，因为这是一个机会。
是的，您没看错。 没有机会发现异议，误解和恐惧，因此您可以解决它们。 一个机会，可以进行调整，重新构造并再次询问。 一个机会，可以导致真正的是和后续。
考虑否的心理：
- 保护免受风险和变化的影响-这反映了对损失规避的偏见
- 自治-一种普遍的心理需要和人们为了维持战争而去做的事情
拒绝后，他们会感到安全和舒适，因为他们受到了保护，并且满足了自治的需求。 与他们给您带来可怕的“是的，肯定的”（在这种情况下，他们很可能在不久前停止听您说话）相比，他们现在更愿意共享信息并听到您的声音。
那你现在怎么办？
首先，暂停并保持您的判断力。
在拒绝与听不懂之间，进入反应模式，做出假设或防御将非常诱人。 您的大脑会讲故事，所以自然的倾向是用小说填补您的理解空白。
“他们说不，因为他们为我准备了它。 真是个混蛋！”
“ F＃$ *！ 如果没有，我永远也做不到。 我完蛋了。”
抵制诱惑，使自己陷入故事。 而是暂停一下。 请记住，这不是过程的一部分。
第二，重新访问您的号码。 您仍然要继续吗？
多年前，当我离开金融行业时，我曾经就遣散费协议进行过谈判。 当我告诉他我要离开时，CEO反对说：“哦，但是你穿得这么好。”
除了我独有的技能和贡献之外，我的容貌和性别也受到限制，他当然不会对男同事说同样的话。 这种无关紧要的反对意见显示了他公然的偏见。 如果有的话，这增强了我下定决心对他提出的任何还价都拒绝的决心。
他问：“您确定我无能为力让您留下吗？ 告诉我你想要什么。”
“我很感激，但是不，我很好。”实话实说，我从来没有像现在这样确定过任何事情。
最后，CFO（从未对我的外表发表评论的人）批准了我的遣散请求。
但是，如果您不想走开怎么办？
第三，冷静地回答他们的问题。
一个简单的“您能告诉我为什么吗？”或“您的拒绝背后的原因是什么？”就可以了。
不要将其误认为是“好”的策略。这是一种识别他们的异议的策略，因此您可以解决它们，并使另一面更接近您的观点。 就像在柔术武术中一样，这是利用对手的力量扭转局势，而不是用辩论能力来对抗它。
因此，请在不打扰的情况下将他们听到。 积极听取他们的反对意见。 解释一下您所听到的。 强调他们表达的情感并要求澄清。
例如：“因此，我听到的是，尽管您对我的工作感到满意，但您目前不能授权基于绩效的薪水增长，因为这不在预算之内。 有什么我想念的吗？”
（如果他们拒绝），“您能帮我了解预算制定流程的工作方式吗？”
（如果严格来说只是时间问题的话）“在确定下一季度的预算两个月之前，您愿意重新讨论这个话题吗？”
第四，问题解决和解决。
虽然“这不在预算之内”或“我负担不起”可能看起来像是逻辑上的对立，但真正的情感异议常常潜伏在表面之下。
从心理学上讲，损失是收益的两倍，而人们所失去的根深蒂固的恐惧之一就是失去现状。 即使您要求双赢的解决方案，如果该解决方案需要冒险或做出改变，您也可能会基于恐惧而拒绝。
解决方案不是屈从或最小化他们对变革的恐惧。 解决方案是移情，解决问题和解决问题。
至关重要的军团的健康和生活方式策略师Kara Martin Snyder与反对她收费的潜在教练客户分享了一个很好的例子，说明了她如何做到这一点。
她首先问：“你介意我问你一个问题吗？”
她提出了一个关键性问题：“这真的是关于金钱还是其他？”
简短的答案：钱从来都不是真的 。
有时他们害怕做出改变。 （“我将不得不放弃面筋和我一生中所有的美好生活吗？”）一旦解决了这种潜在的恐惧，并且他们接受了教练的想法，那便是创造性的解决方案有助于将最初的否定转变为响亮的肯定的结果。 。
他们重新安排了几件事（在一种情况下，进行了院子出售以筹集资金），他们找到了钱。 他们遵循。
因此，请记住，每一个否定都是参与，解决问题和转向您寻求的是的机会。
