什么时候值得信任，什么时候用书面表达。 这是行为经济学中的一个巨大问题，是弗兰克的核心。 今天，我们更深入地研究一个传奇而又非常简单的发现- 信任带来信任 。
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我们信任谁，并信任什么？
信任令人着迷。 每个人都一直信任和不信任。
例如，每次我离开家门时，我都会锁上门，但是当邻居借我的割草机时，我没有写任何合同。
也许这是因为我信任朋友而不是陌生人，但我应该信任朋友的朋友吗？ 信任那些赌注很高的朋友呢？ 信任老朋友还是新朋友呢？
事实证明，我们在这些灰色信任领域的直觉有限。
我们不确定何时可以信任，以及进一步如何建立信任。 许多尴尬的互动和伤害感可以追溯到不知道在“信任灰色地带”该做什么的人。
行为科学怎么说？
行为经济学家和行为心理学家一直在研究这些相关问题长达三十年之久。
突然出现了一些明显的事情-您可以信任更亲近的人，可以相信以后会与之互动的人，依此类推-但一些挑衅性的事实也表明了自己。
今天，让我们看看关于我最喜欢的结果的开创性论文：
让某人采取不信任行为的好方法是什么？ 告诉他们你不信任他们 。
Armin Falk和Michael Kosfeld在“隐藏的控制成本”中提供了该假设的第一个证据。
首先，对于潜在的怀疑论者来说，这不仅仅是弗兰克的特质，这是有据可查的现象。
- 在《美国经济评论》上—前三名杂志
- 它被引用了700多次（典型的诺贝尔奖获得者一到两篇论文被引用了1000多次）。
- 它已被复制很多次（这里和这里是两个很好的例子，在这里甚至显示出使用CEO的相似结果）。
基本上，这是一篇报纸的传说 。
游戏：你相信我吗？
像大多数提供假设的第一个证据（“概念证明”）的论文一样，论文的力量在于其简单性。
Falk和Kosfeld发明了一种供人们玩的简单游戏：
您有12美元必须决定如何在您和我之间分配。 您传递给我的每一美元都会变成我保留的2美元。 结束。 但是，这是一个转折点：在您决定汇出多少钱之前，我可以让您至少寄给我2美元。 我可以控制您的行为并向自己保证$ 2。
如果只是告诉您另一个人让您寄送至少2美元，您会感觉如何？ 你会怎么做？ 您寄出的钱恰好是2美元，而不是半钱，对吧？
但是，如果接收者发挥了您的优势，该怎么办？ 如果收款人相信您会慷慨行事并说“随便付钱”，您可能已经寄了4美元（所以你们俩都赚了8美元）？
结果：信任信号使人们的行为更加值得信赖
这正是Falk和Kosfeld所发现的。 当委托人（即我）控制（即要求最小值）时，他们获得的平均值和中位数会下降，尤其是在要求的最小值相对较低的情况下。
坦率地说： 当另一个人表示不信任时，您会相应地作出回报 。 如果人们不信任他们就不值得信任。
实际上，让我们对这一发现进行更乐观的思考：人们在受到信任时会更加值得信任。 即使对陌生人，信任也可以得到信任。
现在，这听起来很疯狂。 在许多情况下，我可能不会拒绝控制，您也不是。
但是考虑一下当另一个人强迫您发送2美元时的感受。 那是一种非常真实的感觉 。 我们应该避免将其灌输给他人。 这可能就是为什么我不与邻居（他现在确实应该购买自己的割草机）签订合同的原因，但是也值得更广泛地考虑。
这就是弗兰克在没有繁重且不对称的合同以及银行谈判的利率的情况下工作的原因。 信任带来信任。 让借款人决定利率会带来更好的行为，迫使他们加息。 而且还减少了尴尬。
相信我。
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卢卡斯·科夫曼，弗兰克
卢卡斯（Lucas）是哈佛大学行为经济学教授，也是弗兰克（Frank）的首席行为官
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