每周我都会听到有关新产品的想法。 这是上个月的样本：
- “好吧，我认为这个想法已经存在了一段时间，但是还没有看到真正的产品……一个可以更快地结帐并接收和存储电子收据的应用程序”
- “我当时正在考虑为营销人员建立一个关于如何进行营销的论坛。”
- “让我们为加拉加斯创办在线时尚杂志。”
- “如果我在法兰克福开设一个共享办公空间怎么办？”
这些都不是坏产品的主意，但注定要失败。
企业家专注于产品，产品无关紧要。
成功的产品会输掉
像大多数企业家一样，我曾经认为产品很重要。
当我推出Bounceback来帮助公司通过重新找工作的客户来发展公司时，我拥有了一个零竞争的成功产品-真正的蓝海。
我热切地开始致电潜在客户，以确定他们的最大需求以及该产品如何帮助他们，但他们很少购买。
我的产品可以增加产品线，提高NPS分数并帮助产品开发无关紧要。 这些是值得称赞的目标，但不是我的前景所关心的问题。 他们想做自己的头衔（营销）所期望的事情：不会明显带来收入的策略。
他们不想增加老客户的收入。 他们想开展一项运动来产生更多的潜在客户，或者建立一个完整的市场总清单，或者提升他们的技术水平。
实际上，基于收入的销售我们产品的论点实际上是一个缺点：一旦营销商购买了一项服务或产品，并且着眼于收入数字，他们便会承担责任。 那不是每个人都想走的旅程。
事后看来，我可能只是每个季度向我的市场询问他们的KPI，然后努力为它们提供帮助。
成长圈3：您解决的问题
我最初将圆圈与第三个圆圈作为产品进行映射，但是在考虑了这些经验之后，我意识到乘积实际上并不重要。
当然，您需要做出人们想要的事情； 您需要保持市场满意并实际提供有价值的东西。
但是，这些都是赌注：最好的产品永远不足以赢得市场。
这在格式大战中最容易看到：
- 蓝光比HD DVD好吗？
- VHS是否比Beta更好？
- 卡带是否比8轨更好？
实际上，有一些可预见的原因导致最佳产品无法获胜。
- 更多功能！=更好的产品：您需要具有正确的功能，而不是更多功能。
- 加快商品化步伐：软件迅速走入低谷； 今天最好的产品明天将以90％的折扣出售。
- 委托代理问题：利益相关者（最终用户除外）通常决定市场的获胜特征。
所有这些原因都可以这样概括：“最佳产品”实际上是符合市场期望并尽快锁定竞争的产品。
但所有这些都将在以后提供。 我们使用的是B2B软件，我们没有时间进行8曲目。
事实证明，即使在早期阶段，产品也没有关系。 重要的是您要解决的问题。
解决正确的问题
产品中最重要的因素是了解您要解决的问题。 不是功能； 您的竞争对手可以使用各种功能来匹配RFP。 不是交付机制：没有人真正关心您提供的是SaaS解决方案，而不是内部部署。 不是价格：您的最佳客户不会购买，因为您在价格的末尾使用了7或9。
为了成长，您必须充分了解要解决的问题，并充分（但最少）要解决它。
销售人员可以做到这一点：在对潜在客户进行资格鉴定时，一个标准问题是询问其产品如何解决的问题排在潜在客户的问题列表中。
如果您解决的问题不会使准客户在晚上失去睡眠，那么他们会安然无,，而您却清醒地思考着幻像管道。
但是许多缺乏销售背景的企业家却错过了显而易见的机会。
错过它可能会使您头痛多年； 正确选择它可以使您进行首次公开募股。
案例研究：营销自动化和CMO
两家公司的一个很好的例子：Marketo和Eloqua。
我经常想知道为什么如此多的公司购买了这些工具，而Hubspot和其他公司却在功能比较中轻松获胜。
营销自动化类别最初是一个有趣的领域：哪个公司不想购买营销自动化，否则该部门每个季度都会浪费这么多钱？
但是Eloqua和Marketo大约在2009年左右的某个时候意识到了他们产品的真正价值：帮助他们的购买者在最高管理层中赢得尊重。
突然之间，整个故事都与报告有关：实际的自动化仅限于电子邮件营销和登陆页面的创建，但是报告解决了CMO所面临的更深层次的问题：如果不说董事会语言，他们将不会晋升为CEO。
当Eloqua和Marketo意识到他们解决的真正问题时，两家公司都踏上了IPO的轨道。
案例研究：Infusionsoft吃更好的狗食
营销自动化市场的另一端是Infusionsoft。
几年前，Infusionsoft遇到了一个问题：他们的市场特别是小型企业，但后来变成了大型企业。 他们已经超出了自己的产品。
在这种情况下，许多公司会“吃自己的狗粮”，但是Infusionsoft需要更多。
因此，他们购买了Marketo供自己使用。
如今，我认识到许多人对IS产品充满怨恨，但他们仍然成长，因为他们了解市场。SMB有点想保持精简，并尽量减少在肮脏的销售和营销工作上花费的时间。
如果他们建立了Marketo克隆产品，那么他们将被困在市场开拓和为不了解的买家提供服务方面。
相反，他们留在小型企业空间中，在那里他们了解潜在客户的购买理由。
而且该产品的性能仍然中等，但可以满足10,000个客户的需求。
如何理解你的问题空间
好消息：如果您真正了解自己的市场，那么了解他们的问题就变得非常容易。
每个潜在客户都在英雄的旅途中； 您的市场是由类似英雄旅程中的前景定义的； 知道您的问题所在只是在知道他们的旅程。
- 您能否根据买家的公司资料和工作时间来为其预测KPI？
- 您能否为您的买家绘制职位升迁进度，并从一次对话中预测谁将被迅速晋升并停滞不前？ 您服务哪一个？
- 您的市场是否更在意升职还是不被解雇？ 您能否展示您的产品将如何提供帮助？ “没有人因购买IBM而获得晋升。”
- 您能否展示出独特但有效的见解，说明您的产品解决了整个公司最大的问题？ （“挑战者销售”演示文稿的核心思想。）
这些问题很难回答，但很重要。 当您可以用数据真诚地回答这些问题时，您可以转售竞争对手的产品，但仍然是致命的。 构建自己的产品成为扩大运营规模和降低成本的方法，而不是最终目的。
您真正的粉丝会注意到。
