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在我的 下一本书《 大决策：为什么我们做得不好，如何使它们变得更好》的研究中 ，我发现了350多种心理陷阱，错误，谬论和其他可能导致错误决策的因素。 我的任务是了解当风险很高时如何做出更好的决策。
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本文是我的系列文章的一部分，探讨了我们做出错误决定的许多原因。
注意：您可以在我的博客《 战略思维与战略行动》中 阅读更多类似的文章 。
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定义
沉没成本谬误 （也称为“沉没成本效应”，“沉没成本启发式”，“协和谬误”，“浪费论点”，“投资陷阱”，“承诺升级”，“非理性升级”和“升级偏差”）。 ”）
从经济学上来说，沉没成本是已经支付且无法收回的任何成本。 沉没成本谬误是推理中的一个错误，在决定是否继续该活动时，应考虑一项活动的沉没成本，而不是未来的成本和收益。 沉没的成本谬误使一个人或一个组织更有可能继续进行他们已经投入金钱，时间或精力的活动，即使他们没有投资也不会开始该活动。 沉没投资的规模越大，即使增加投资回报似乎不值得，也有更多的人倾向于进一步投资。
有时将这种陷阱描述为“在失败之后投入好钱”，因为无论您现在做什么，资源和精力都已经丢失。
怎么运行的
研究表明，沉没成本使他们陷入决策的困境，因为先前的投资行为增强了人们的信心，即无论是否确实如此，人们都相信他们已经做出了可以成功的赌注。 1其他研究表明，对以前沉没成本负有个人责任的人，由于先前的成本，因此更有可能随后“提高赌注”。 2
研究人员Daniel Kahneman和Amos Tversky认为，人们沉迷于沉没的成本谬误的原因是对损失的厌恶：人们倾向于回避损失而不是获得收益。 3继续基于沉没成本的活动使我们能够避免（至少从短期来看）社会心理学家Dan Ariely所说的“支付之苦”。4
心理学家将“认知失调”，“合理的可否认性”和“后悔避免”作为沉没成本谬误的原因：继续过去的行为，在这种情况下，扩大和扩大先前的承诺，否则这种承诺在经济上是没有道理的，这被认为是合理的。我们过去的行为，保持我们没有犯错的模样，并避免了通过停止进行投资活动而遭受的遗憾。 5
为什么有问题
从经济角度来看，沉没成本是“无关紧要的数据”，因为它们独立于任何可能的未来事件：仅由于先前的投资而继续进行活动，因此被视为不合理的行为，不可能导致最佳结果。 6
作者戴维·麦克雷尼（David McRaney）将沉没的成本谬误描述为“由于担心损失而导致的行为浪费循环”。7资源浪费在商业，公共事务和经济学领域都很重要。
认为增加对已投资项目的投资将“使之起作用”，不仅可能是沉没的成本谬误的结果，而且进一步的投资会放大对活动的承诺，并可能增加基于以下内容进行更多投资的可能性沉没成本。
也许更糟糕的是，仅由于过去的投资，对行动方针的承诺升级可能会阻止所需的变更并限制创新。
例子
哪个滑雪之旅？
您会选择哪一个：付出高昂的价格或获得更多乐趣？
俄亥俄州大学心理学家Hal Arkes及其合伙人Catherine Blumer的研究表明，沉没成本可能会阻止您选择“乐趣”。 他们要求61名大学生以为错误，他们在同一周末购买了前往威斯康星州的50美元滑雪旅行和前往密歇根州的100美元滑雪旅行的门票。 8学生们被告知，前往威斯康星州的50美元之旅比前往密歇根州的100美元之旅要有趣得多。 然后，他们被要求选择其中一个旅行，然后浪费另一次旅行的票。
令人惊讶的是（除非您预期沉没的成本谬误），大多数学生（61人中的33人）选择了不太愉快的100美元旅行。 对于他们来说，似乎100美元的付款所代表的沉没成本比从他们所支付的50美元的更便宜的旅行中获得更大的享受相比，对他们来说更重要。
飞机废物，第一种情况。
为什么两个国家在过去的40年中浪费大量金钱来开发一架飞机，除了自己国家的航空公司获得大量补贴外，没人会买这架飞机？
考虑第一架超音速（SST）商业客机协和飞机的情况。 协和飞机是由英国和法国公司财团在政府的支持下，按照一项为期42年的计划建造的。
根据两国之间的条约，协和飞机的发展始于1962年。 该飞机于1976年开始商业服务，飞行了27年。 协和飞机的开发费用为11.34亿英镑，由英国和法国政府资助。 建造少量为商业服务生产的协和飞机的成本为6.54亿英镑，其中只有2.78亿英镑是通过销售收回的。 这笔债务也是由两国政府资助的。 9
曾担任皇家空军飞行员，英国航空公司机长，首席飞行员兼高级经理的顾问彼得·萨克斯顿说，协和飞机是“一个使英法两国纳税人付出巨额开发和建设费用的项目，如果巨额成本无法得到很好的管理超支是要经过的事情，永远不会为投资者（美国）带来任何财务收益，并导致英国飞机工业陷入死胡同。” 10他称这是“该项目的杰出例子。由于各种原因而活着，其中似乎没有一个认真的意图为投资者带来商业回报。 这些原因……包括保持技术专长，提供就业机会，确保英国进入欧洲共同市场以及爱国主义或声望。”萨克斯顿推测政府一直“在糟bad中投入更多的好钱”，因为它们“似乎准备支付信誉费”。不管它升到多高。”
正是这种“承诺的提升”使沉没的成本谬误有了新的名称：协和效应。
飞机废物，第二种情况。
沉没成本谬误的第二个例子是当前的。 沉没成本的飞速增长是美国国防承包商洛克希德·马丁公司（Lockheed Martin）期望其先进F-35联合打击战斗机的产量到2018年增长10倍的部分原因，但截至2016年底，仅交付了210架飞机。 11,12
F-35计划在其14年的历史中一直受到延误和成本超支的困扰。 自2001年以来一直在研发的F-35战机的预期寿命成本接近1.5万亿美元，是五角大楼有史以来最昂贵的武器计划。 迄今为止，虽然计划生产2400架F-35，但五角大楼迄今仅购买了约220架飞机。 但五角大楼仍在继续增加对F-35的投资：预计的计划成本比2001年增加了43％。
根据政府执行官的说法，2014年政府问责局关于F-35计划的报告指出：“目前，该采购计划到2037年每年需要126亿美元。”它说，国防部将需要在接下来的五年中大幅增加计划资金年份。 令人震惊的是，它得出的结论是：“此外，用于运营和支持F-35机队的最新成本估算超过1万亿美元，[五角大楼]官员们认为这是无法承受的。” 13
该方案继续得到资助。
我的员工比你的表现更好。
在对您雇用的员工进行绩效评估之前，请三思而后行。 您的评估可能会受到沉没成本影响的影响。
这是普渡大学心理学家戴维·舒尔曼（David Schoorman）进行的一项研究的结果，该研究在大型公共部门组织的文职员工绩效评估中发现了“承诺的提升”。 14
主管对三类员工进行了评估：（1）他们不参与招聘的人员； （二）参与聘用并同意聘用决定的； （3）他们参与招聘但不同意招聘决定的人。
对员工绩效的评估明显受到主管是否雇用员工以及他们是否同意雇用决定的影响。 参加并同意招聘决定的主管的绩效等级最高，表明“正升级偏见”。 等级最低，表明不同程度的“负升级偏见”，来自不同意招聘决定的主管。
我不能放开我的孩子！
企业家对于“承诺升级”的时机已经成熟，即使他们表现不佳，他们也愿意继续投资于自己的业务，这证明了这一点。
这是印第安纳大学的安妮·麦卡锡和普渡大学的David Schoorman和Arnold Cooper对826家新公司进行了为期三年的研究的结论，该公司对不到30名员工进行了研究。 15这些公司的所有者要么从头开始业务，要么购买了现有业务。
研究人员说：“结果……表明创业并对成功机会表示过自信的企业家将在随后的有关扩大企业资产基础的决定中表现出升级偏见。” 结果表明，当企业家在第一年面临有关销售增长的负面反馈时，这种增加投资的趋势就会更大。 做出承诺升级的更有力证据是以下发现：“在第二年开始创业并收到负面财务反馈的企业家在第三年的过度自信水平明显高于购买企业并收到负面财务反馈的企业家。”
研究人员得出结论：“这些发现为以下观点提供了支持：升级偏见是企业家决策中的重要且普遍的问题。 企业家的特征及其做出的决定的性质使他们特别容易受到升级偏见的影响。”
这里没有不良贷款。
沉没的成本谬误正在银行中发挥作用。 这是对加州大学伯克利分校的巴里·斯托（Barry Staw）和其他人进行的银行贷款统计分析的发现，他们研究了银行高管之间的关系，不良贷款损失准备金和九年期间132家加利福尼亚银行的实际不良贷款之间的关系。 。 16
分析表明，与决定为问题贷款提供资金最紧密相关的银行家不太可能意识到这些贷款带来的后续风险以及违约的可能性。 另一方面，当银行高管人员流失时，银行增加了贷款损失准备金，并冲销了更多的不良贷款。
研究人员的假设是，通过减少“一种心理承诺来源，因为那些有理由捍卫或证明采取某项行动的人将不再在场，从而提倡此类承诺，从而免除了负责贷款的银行家，从而限制了沉没成本效应。”位置。”
相反的看法
哈佛大学已故哲学家罗伯特·诺齐克（Robert Nozick）表示，当我们能够克服沉没成本的诱惑而放弃放弃具有挑战性的项目时，这种沉浸成本的倾向可能是一种有益的行为，而该项目的最终成功实际上可能有助于我们的长期幸福。 17
根据分析和多项研究，加州理工学院，埃默里大学和北达科他州大学的研究人员得出结论，基于沉没成本行事并非总是不合理的。 18他们建议人们可以基于沉没成本合理地继续投资，因为：
- “……过去的较大投资通常表明成功就在眼前，并且由于存在财务和时间限制，通常会降低进行替代投资的能力或意愿。”
- 高损失所表明的高风险通常也表示希望获得高回报，或者如他们所写的那样，即“继续投资的高期权价值”。
- “……以避免立即失去明智投资选择的声誉。”
- “……创造承诺的声誉，”从而“鼓励其他人选择他们作为合作伙伴，并鼓励他们的合作伙伴投资更多。”
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参考文献
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- 斯托，巴里； 凯瑟琳·布鲁默（1976）。 “深陷大泥泞”。组织行为与人类决策过程35：124–140。 doi：10.1016 / 0749–5978（85）90049-4。 http://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/download?doi=10.1.1.470.3668&rep=rep1&type=pdf
- 特维尔斯基，阿莫斯； 丹尼尔·卡尼曼（1986）。 “理性选择与决策框架”。《商业杂志》 59（S4）：S251。 doi：10.1086 / 296365。
- 丹·艾利（Dan Airely）。 “支付的痛苦。”博客。 2013年2月5日。http://danariely.com/2013/02/05/the-pain-of-paying/
- Brian C. Gunia，Niro Sivanathan，Adam D. Galinsky。 “替代性陷害：沉没的成本，我的承诺不断提高。”《实验社会心理学杂志》，第45卷，第6期，2009年11月，第1238–1244页。 ISSN 0022–1031。 https://briangunia.files.wordpress.com/2011/10/gunia-sivanathan-galinsky-2009.pdf
- http://dictionary.cambridge.org/us/dictionary/business-english/sunk-cost-fallacy
- 大卫·麦克雷尼（David McRaney）。 “沉没成本谬论”。您不是那么聪明：庆祝自己的妄想，2011年3月25日。http://youarenotsosmart.com/2011/03/25/the-sunk-cost-fallacy/
- Arkes，Hal和Blumer，Catherine（1985）。 “沉没成本的心理学。”《组织行为与人的决策过程》，第35期，第1页，第1页。 124–140。 http://www.communicationcache.com/uploads/1/0/8/8/10887248/the_psychology_of_sunk_cost.pdf
- http://www.concordesst.com/faq.htm
- 彼得·萨克斯顿。 “信誉和沉没成本–来自协和飞机的教训。” Capstick Saxton Associates，2010年7月12日。http://www.capsticksaxton.com/index.php?option=com_content&view=article&id=133:prestige-and-sunk-costs-lessons -from-concorde＆catid = 40：latest＆Itemid = 120
- http://en.wikipedia.org/wiki/Lockheed_Martin_F-35_Lightning_II
- https://mif35.org/wp-content/uploads/2017/03/F-35-Fast-Facts-Mar_2017-1.pdf
- 查尔斯·克拉克（Charles S. Clark）。 “ GAO质疑F-35联合打击战斗机的承受能力。”政府行政人员，2014年3月24日。http://www.govexec.com/defense/2014/03/gao-questions-affordability-f-35-joint-strike -战斗机/ 81130 /
- 斯科曼，大卫。 “绩效评估中的升级偏差：主管参与雇用决策的意外结果。”《应用心理学杂志》，第73（1）卷，1988年2月，第58-62页。 http://dx.doi.org/10.1037/0021-9010.73.1.58
- 麦卡锡（McCarthy，AM），斯科曼（Schoorman），FD和库珀（Cooper）AC（1993）。 “企业家的再投资决策：理性决策还是承诺提升？”《商业创业杂志》，第1卷。 8（1），9-24。 https://www.gwern.net/docs/sunkcosts/1993-mccarthy.pdf
- Staw，Barry M .； Barsade，Sigal G .； 肯普斯·科普特（Kenneth W.），科普特（Koput），“信贷窗口的升级：对银行高管人员对问题贷款的认可和注销的纵向研究。”《应用心理学杂志》，第82卷第1期，1997年2月，第130-142页。 http://haas.berkeley.edu/faculty/papers/stawbarsade.pdf
- 罗伯特·诺齐克（1993）。 理性的本质 。 （普林斯顿：普林斯顿大学出版社）。
- R. Preston McAfee，Hugo M. Mialon和Sue H. Mialon。 “沉没成本很重要吗？” 2007年4月7日http://vita.mcafee.cc/PDF/SunkCostFolly.pdf
©2015，2017 Lee Crumbaugh版权所有。 所有图像均属于公共领域。
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