心理学的目的是让我们对我们最了解的事物有一个完全不同的观念-Paul Valery
BBDO每天都在看到这种现象-品牌寻找有影响力的人，消费者的行为不合理以及我们的广告以奇怪的方式影响消费者的行为。 但是，我们很少退后一步，而是研究使我们的工作真正发挥作用的基本机制。 尽管将诸如“认知失调”之类的笨拙的心理原则放到甲板上可能不是您的本能，但将这些概念纳入与客户的讨论中可能有助于阐明客户的思维方式。
1.认知失调
这种现象在一定程度上解释了为什么烟草业仍然强劲。 尽管包装盒中有大量的PSA和健康警告，但人们仍在吸烟。 认知失调是指我们倾向于在行为和态度之间保持一致性的趋势。 当遇到与我们的行为不符的信息时，我们会感到不安，并有动机进行某些活动来恢复谐音。 例如，当吸烟者看到反吸烟广告时，他们承认自己行为的潜在致命影响，并意识到必须戒烟。 但是，如果他们上瘾了，改变这种根深蒂固的行为就需要巨大的努力和不适。 因此，他们将通过断言“吸烟不太可能杀死我，因为……”在内部合理化吸烟，而消费者在进行高额购买（例如汽车，房屋或保险）时最有可能遇到认知失调。 为了缓解焦虑和后悔的感觉，广告商可以使用确认和证明购买决定合理的语言。
2.启发式
启发式是简化简单决策的思维捷径。 在购物过程中，试探法通过恢复为熟悉的品牌或产品偏好来减轻消费者的认知负担。
3.情感启动
如果上面穿着热狗服装的腊肠狗的GIF使您和我一样快乐，那么您更有可能将以下刺激与积极情绪相关联。 这是最简单形式的情感启动。 当消费者暴露于一种激发积极或消极情绪的刺激，然后暴露于另一种中立的刺激时，就会发生情感启动。 情感与对象或品牌之间的这种下意识或有意识的联系可能会对消费者对该商品的偏好产生持久影响（Hsu，2015）。
4.认知负荷
当您承受压力或分心时，您会做出明智的购买决定吗？ 我也不。 研究表明，消费者的认知负担或工作记忆所使用的精力量会影响他们评估产品或品牌信息的方式（Dewitte等，2005）。 那些具有沉重认知能力的人（即妈妈和一群of的孩子一起购物）以浅薄的方式处理信息。 他们更有可能恢复到需要很少的认知努力的快速，情绪化的反应或启发式方法。 但是，当消费者处于认知轻松状态时，他们更有可能自觉地考虑产品信息并注意合理的消息传递。
5.光晕效果
光环效应表明人们经常根据封面来判断一本书。 例如，通常认为有魅力的人比普通人具有更好的个性或技能。 注意到的第一个特征通常是肤浅的，对他们后来对其他特征的感知有很大的影响。
6.享乐跑步机
“享乐跑步机”的概念总体上解释了我的在线购物成瘾和消费主义。 人类为财富，地位和财产而奋斗，但实际上很难满足这些目标。 享乐型跑步机是指尽管发生了积极的或消极的事件，人们相对较快地恢复稳定的幸福水平的趋势。 例如，如果您加薪，就会经历短暂的幸福感，但是您很快就会回到幸福感设定点，期望值也随之上升。 同样的想法也适用于购买行为。 我们的购买会带来幸福感的短暂提升，但不会带来永久性的变化。
7.社会学习
社会学习是观察他人行为和后果的结果。 支持这一理论的阿尔伯特·班杜拉（Albert Bandura）著名的“ Bobo Doll实验”表明，当儿童被权威人物暴露时，他们往往会表现出攻击性行为。 因此，父母，名人或其他影响者有能力通过对期望的行为进行建模来影响消费者。 阅读：“有一次我看到凯迪·海伦穿着军裤和人字拖。 所以我买了军裤和人字拖。”
8.细化可能性模型
细化可能性模型是指两种不同的说服途径：中心和外围。 说服力的主要途径取决于对论点的深思熟虑。 从事这种类型的说服的人正在积极参与这一过程。 相反，当听者决定根据论点的强度以外的其他线索决定同意某条消息时，就会发生周围的说服。 当可靠的代言人认可产品时，就会发生这种情况，这会使消费者在形成品牌意见时绕过主动的决策过程。
9.构图效果
人们基于信息的语境生成产品感知的方式称为成帧效应。 通过改变参考点，消费者的喜好也可以改变。 例如，当牛肉被描述为“ 75％瘦肉”而不是“ 25％脂肪”时，人们发现牛肉得到了更好的评价（Levin＆Gaeth，1988）。 尽管这些描述具有完全相同的含义，但是上下文对于消费者的态度是必不可少的。
资料来源：Jathson-Boyd，Cathrine V. 消费者心理学。 开放大学出版社，2010年。印刷。
