我在一家谈判和销售旅行优惠的公司工作。 我们的酒店交易可能比大型在线旅行社（OTA）的交易便宜，但我们不是互联网上最大的酒店客房经销商。 一些客户似乎只是想为其他站点的酒店支付更高的价格。 最初，我认为我们的劣势与缺乏“品牌知名度”有关。但是，人们愿意为竞争对手的酒店交易支付更高价格的真正原因可能在于行为经济学。
Dan Ariely在这一领域进行了大量研究。 在他的《 可预测的非理性 》和TED演讲中，Ariely解释说，当我们将丑陋的事物置于平均事物的旁边时，该事物变得更具吸引力。
❓： OTA是否有一种方法可以颠倒相对思维，并使用它对客户友善？ 或许，OTA可以向客户宣传如何发现大量商品，而不是显示出对比鲜明的“坏”报价。 这可能有助于建立与客户的信任，鼓励他们回到“值得信赖”的旅行公司。
阿里（Ariely）和其他行为经济学家也谈到“零价格效应”。简而言之，“零价格效应”表明，当您免费向某人提供东西时，可能会使他们过度兴奋。 例如，您可能已经看到附近的甜甜圈店在贩卖Baker’s Dozen。 Infomercials经常为致电提供独家的“免费礼物”。 Amazon Prime及其免费送货最近确定了这一策略。 在旅游界，许多OTA提供忠诚度计划，例如“收集10晚，并免费获得1晚”。由于他们专注于即将到来的神奇“免费”酒店住宿，因此他们的顾客可能会避免以更高的价格购物。 而且，有些顾客甚至可能有意为一些酒店的夜晚支付更高的价格，因为免费住宿的承诺就此落空了。 在不知不觉地（并且不合理地）进军免费酒店住宿的过程中，消费者最终可能会为每个单独的酒店住宿支付更高的费用。
❓： OTA如何利用零价格效应并建立忠诚度计划以确保不会挖走客户？ 也许不是“收集”房间的夜晚以获得最终的免费住宿，OTA可以为客户选择的慈善机构提供越来越多的捐款。
行为经济学家谈论的另一个概念是“社会证明”。从根本上讲，社会证明说，因为其他人正在做某事，所以您也更有可能这样做。 这就是为什么当我们看到某人向天空望去时，我们也会抬头。 如果您看到很多人在社交媒体上分享一个故事，那么您也更有可能分享它。 起立鼓掌和“波浪”往往会传染，就像电动滑梯一样。 以同样的方式，社交证据可能会使购买者轻而易举地进行购买，而他们可能只是在片刻之前就没有计划过。 例如，对于包括OTA在内的在线零售商来说，一种常见的做法是显示“ X人正在立即考虑这笔交易！”的警告，如果您未能及时预订，可能会导致焦虑。
❓： 是否可以永久使用“社会证明”？ 一切都取决于您如何构架。 社会证据是 辛格悖论 的邪恶孪生姐妹 ，这表明我们为避免羞耻采取了慷慨或英勇的行动。 因此，OTA可以用剩下的几间客房来吓customers客户，而不必向无家可归者的预防工作捐款1美元，并显示他们减轻了多少累计无家可归的夜晚？
相对的思考，零价格的影响以及社会证据都可能有助于解释为什么旅行者愿意为酒店住宿付出比我认为的更多的钱。 不是那些旅客不了解情况。 不是说他们不理智。 只是他们相信世界上一些我不相信的东西。 我相信，以最便宜的价格为您要付款的同一家酒店客房是最合理的事情。 如果您不相信我，让我带您去星巴克。 我有他们的应用，并且我正在尝试收集尽可能多的星星，以便我可以免费喝一杯。
