您还记得您第一次被介绍给伴侣的父母吗？ 这就是我所谓的争取他人认可的提议。 您可能还记得紧张，很少说话，只有在说话时才说话。 毫无疑问，您不愿发言，因为您不确定伴侣的父母的利益。 他们赞成您来自哪里吗？ 你做什么工作 你怎么穿衣服？ 您关心的是您留下的印象，只想说正确的话，所以请保持安静，直到您认为自己的想法已经确定。
“比讲话和消除一切怀疑更好，保持沉默和被视为傻瓜”马克·吐温
如果我们在商业宣传中给予听众同等的尊重，我们所有人的宣传都会更好。 不幸的是，我们倾向于认为任何邀请参加都是对我们毫无兴趣的表达。 这是个错误。 观众极不可能对我们完全感兴趣。 可悲的是，真实的。 他们的兴趣仅扩展到我们是否有话要说对他们感兴趣。 他们正在奉献自己的时间，希望我们能说出一些有趣的事情。
在准备我们的球场时，我们通常不会承认观众的注意力狭窄要求，并优先安排我们的时间，如下所示：1）创建一个看上去很酷的球场甲板。 2）确认谁说了什么。 3）弄清楚数字。 列表下方的某个位置适当考虑了观众的兴趣。
我们给予听众的低优先级，部分是因为我们认为我们永远无法了解听众的真正兴趣，部分是因为我们倾向于只花精力在我们认为可以控制的事情上。 我们认为观众是我们控制之外的不透明，模糊不清的未知事物，对此我们做出回应，宣称“最好不要做出任何假设，而要做出一些错误的假设。”
但是，通过了解有关观众的一些简单事实，我们可以制作出更符合他们兴趣的广告。
“如果我们满足他们在这种情况下的目标，那么观众将更有可能关注我们。” Peter Bazalgette
深入观众的心
对听众所要寻找的东西有很好的了解，这取决于我们阅读其思想的能力。 我们都认识一个人，他具有阅读他人思想的奇特技巧； 他们拥有心理学家所说的“强大的心理理论”（良好的同理心）。 这些人倾向于与任何伴侣的父母相处。
同情倾听的观众很难，因为我们对他们了解很少，他们对我们来说相对陌生。 著名的灵长类动物学家弗朗斯·德瓦尔（Frans de Waal）说：“ Empathy极度偏见，同理心偏向相似和熟悉的人，与处于痛苦或困境中的家人相比，您受到痛苦或麻烦的陌生人的影响要小得多麻烦……这会让你对陌生人无动于衷。”
那么我们如何同情不熟悉或不熟悉的人呢？
我们可以通过收集有关他们的信息来开始了解听众的思想，可以直接询问他们，也可以通过我们的网络间接询问，并且可以通过互联网搜索使用第三方资源。 这是一个好习惯，但是，我们如何处理所有这些信息？ 建立角色？ 做一些假设？ 我喜欢以直接通知我的音调的方式使用信息，我使用“观众连续体”。
观众连续体
每当我进行推销时，我都会获取上面概述的背景信息并调整其内容以赋予我的推销含义。 我会按照开放，封闭，保守到自由等不同的梯度来确定观众的性格。
我将这种方法应用于我的两个关键支柱：
1）幽默
2）叙事
幽默
年龄段是易于发现的有用信息之一。 我使用这些信息来确定如何针对自己的幽默感。
当然，年龄不是唯一可以表达幽默感的方法，您还可以考虑性别，社会经济群体，职业等。我与会计师和审计师进行了交谈，尽管他们的观点可能很保守，但我还是能够实现喜剧片刻，因为他们全部来自一种职业。 当我们知道观众有共同点时，我们可以相应地针对自己的幽默。
沃伦·巴菲特（Warren Buffet）以富有的经验和出色的公众演说家而闻名。 我看到他向一群有兴趣进行投资的人发表演讲，在讲话之前他轻按了麦克风，而不是说“测试一，二，三”，而是说“一百万，两百万，三百万”。 每个人都笑了，因为每个人都理解了这个笑话，每个人都是投资者或对投资感兴趣。 如果听众是艺术家，社会工作者和软件工程师的混合，也许这个笑话不会那么成功。
叙述
如果幽默等于肉上的盐，那么任何故事的肉都是一个好的叙事。 使您的叙述与听众相匹配对您的宣传成功至关重要。
每当我帮助人们争取资金时，我都会根据Aswath Damodaran的《叙事与数字》向他们展示下图。
通过事先确定听众的兴趣，您可以确定是向明星投身（Elon Musk和SpaceX），还是让自己扎根并谈论现金产生（想想Pret A Manger）。 如果您的受众群体中有天使投资人，那么针对叙事的“受众连续体”建议您提供高度理想的叙事。 同样，如果您的受众群体中充满了旧时价值投资者，那么您应该考虑一种更为温和的叙述。
如果您要投放产品或服务，则随着时间的流逝，您会获得潜在客户的兴趣，从而可以创建自己的受众群体。 您可以采用现有的客户分类模型，例如Geoffrey Moore的模型（如“穿越鸿沟”中所述），将客户置于早期采用者和落后者之间，并调整您的叙述以反映这些前景。
“我不知道成功的关键，但是失败的关键是试图取悦所有人。”
比尔·科斯比
与父母见面—与观众见面
投球是令人兴奋的，并且迷恋我们可以控制的东西“很自然，我能做些什么来打动我的听众？”，我们问。 这个问题的真正答案是
- 努力了解您的听众和
- 相应地调整音高。
很多人认识他们的听众，但很少有人利用这些知识来宣传他们的音调。 下次当您第一次见面时，就会唤起您对伴侣的父母的回忆，并给予他们同等的尊重，并看着观众的参与度飞涨。
