您去附近的一家商店，您看到了一双非常漂亮的靴子。 您只想拥有它。 您看一下价格标签，上面写着$ 1000； 您认为它太贵了，您就走开了。 同时，营业员来找你并问
营业员：你喜欢那些吗？
您 ：可以，但是确实太贵了。
售货员 ：实际上正在进行销售，您可以花600美元购买。
它仍然很昂贵，但是40％的折扣似乎很多。 您会感到高兴并购买。 您因广泛使用的零售策略和一种称为“ 锚定效应 ”的认知偏见而倒下。
这是另一种认知偏见，例如The Availability Bias。 其定义如下。
锚定效应是人们在估计未知数量之前考虑其未知数量的特定值（ anchor ）。 设置锚点后，该值的估算值将保持接近锚点。
困惑？
因此，在第一个示例中，发生的情况是，当您看到第一个价格标签1000 $时，将锚定为该价格，但是当销售人员告诉您实际价格为600 $时，价格就离锚定很远了，得到很多
例如，如果我问您曼德拉去世时年龄大于或小于110岁，然后要求您估算他的年龄，那么您得出的估算值要比如果问题是“曼德拉年龄更大或更大”要高得多。他去世时不到45岁”
考虑另一个实验，一些房地产经纪人被要求估算房屋价格。 唯一需要注意的是，他们将特工分为两组。 一个小组得到一本小册子，其中房屋要价远高于市场价，而另一组要价则低于市场价。 在实验结束时，两组之间的价格估算差异很大，确切地说，两组之间的锚定指数为41％。 价格较高的组最终估计较高，反之亦然。
同样，当人们为某个原因做出贡献时，也可以看到这种效果。 在一个案例研究中，很少有人问到“他们能为补救太平洋油轮造成的环境损害做出多少贡献？”。 我们还将参与者分为两组，然后给不同的锚点，一组为5美元，另一组为400美元。 他们愿意支付的平均金额为20美元（低锚点组）和146美元（高锚点组）。 两组之间的差异确实很大。
锚定效应是极少数可以用数学方法测量的心理现象之一，称为锚定指数。 例如，考虑以下问题
最高的红木的高度是否大于或小于1200英尺？
您对最高的红木高度的估计是多少？
在这个实验中，两组被问到上述问题。 第一个问题针对两个不同的组进行了修改，一个组是“ 最高的红木的高度是否大于或小于1200英尺？ ”（高锚点），另外一个是“ 最高的红木高度是大于或小于180英尺？ ”（低锚）。 锚点之间的差为1020（1200–180）英尺。
实验之后，来自两个不同组的估计值分别为844（高锚定组）和282英尺（低锚定组）。 因此，该实验的锚定指数为（（844–282）/ 1020），即55％。
- 这种偏见在零售中被广泛使用，以进行客户购买。 例如，提高价格并给予高折扣。
- 与任何人进行谈判时，也可以观察到这种效果。 进行此举的第一个人设置了锚点，然后该锚点影响了协商。
- 如环境原因的实验所示，这可以用来操纵人们做某事（也可以是坏事）。
锚定效应无处不在，很难避免，但只有很少的预防措施，您才能避免因这种偏见而跌倒。
- 像大多数认知偏见（例如，可用性偏见）一样，要做的第一件事也是最重要的是从统计角度而不是直观角度进行思考。
- 另一种方法是针对锚点搜索有效的参数。
- 尝试寻找其他选项/锚。
- 在谈判中，如果其他人先采取行动，并试图通过将锚定得太低或太高而提出了令人发指的提议，那么最有益的做法就是明确指出，在该数字不变的情况下不会进行谈判桌子。
这种偏见的影响是如此之大，以至于很难避免这种情况，并且它会影响到决策是否与您的决策相关。 因此，请确保通过上述预防措施避免这种认知偏见。
另外，现在您知道在下一次协商中该怎么做。 😛
参考文献
- Daniel Kahneman的 “思考，快速和缓慢”
