丽兹·克雷特曼（Lizzie Kreitman）
如果您曾经从事过销售工作，那么您就会知道很难吸引人们购买您的产品，因为没人喜欢花钱。 但是，如果您可以证明它是有价值的，尤其是比同类产品更有价值，那么对于他们来说，打开钱包是值得的。 那么，如果您希望人们分担他们的钱却没有产品可售，那意味着什么？
我不是在谈论偷窃，而是在谈论捐赠。 我们如何才能使那些花费大量时间来衡量是否值得购买所有东西的人们，在没有收到任何有形回报的情况下乐意捐出自己的钱呢？ 这并不容易，但是我们可以利用行为科学来鼓励更多的人捐款。
实际上，有一个新兴的学术领域致力于慈善事业。 在ALS冰桶挑战赛取得病毒性成功之后，学者们开始意识到应该研究席卷全国的慈善运动，以更好地了解捐赠背后的动机。 我们并不是说您将能够复制从冰桶挑战赛中筹集的4180万美元，但是这些见解可以帮助改善筹款活动。
在Ashley V. Whillans撰写的白皮书中，她概述了DIME模型，该模型侧重于捐赠影响，动机和努力。 人们关心他们的捐赠正在产生影响。 您的解释更加具体； 人们愿意付出的钱越多。 尝试给潜在的捐赠者一些具体的例子，说明他们的钱正在发生的变化，他们将从捐赠中获得更多的幸福，从而增加了将来再次捐赠的可能性。
人们出于不同的原因进行捐赠，了解他们的动机将使他们更容易达到目标。 Whillians将原因分为：自我关注/自我激励和利他主义/其他关注。 以自我为中心的捐助者通常出于个人认可或税收目的而捐钱，而其他以自我为中心的捐助者则更多地出于对帮助事业的真正兴趣而受到启发。 就像所有行销一样，了解您的听众并与他们交谈很重要。 了解您的捐助者所属的营地，并针对这种动机。
现在我们已经完成了捐赠影响和动机，我们将全力以赴。 即使违反直觉，人们实际上还是更喜欢付出努力。 根据Whillians的说法，这种现象称为“ mart难效应”。这就是为什么人们喜欢跑步5K，在头上倾倒冰水或出于慈善目的跳舞30小时（以后再介绍）的原因。 他们想做更多。 他们也希望在钱的去向中扮演更积极的角色。 尝试给您的潜在捐助者一个可供选择的计划以供资助，看看他们的筹资是否增加。
我有一些为慈善事业筹款的个人经验。 在大学期间，我是积极的参与者，大四时，我是西北大学舞蹈马拉松（NUDM）的执行董事会成员。 NUDM为期一年的筹款活动，每年为不同的受益人筹集资金，并在长达30小时的舞蹈马拉松中达到顶峰。
让我们对我们针对NUDM针对DIME模型进行的筹款进行评分。
- 捐赠影响：马拉松舞蹈努力工作，以确保筹集资金的学生意识到资金对事业的影响。 NUDM知道，无论是为Starlight儿童基金会建造10个漂亮的治疗室，还是向需要蜡笔的摇篮的芝加哥家庭提供数千个外套，NUDM都知道，他们越具体，他们接受捐款的可能性就越大。
- 动机：捐赠者是否出于无私或自我关注的动机，而NUDM是否仅将消息传递针对一组？ 组织和舞者特定的语言注重无私，因为它突出了慈善机构所经历的需求。 创建讲述特定故事的内容可以鼓励真正想要帮助的人。
- 努力：让我告诉你，连续30个小时跳舞并不容易。 它伤害到您身体的各个部位，但每年有1,000多名学生参加。 自2011年以来，NUDM每年筹集超过100万美元的原因之一就是有机会与家人一起跳舞，这得益于筹集的资金以及与家人和朋友的共同努力。
如果您采用这三个难题，并利用它们来提高组织的筹款潜力，您将与捐助者建立更牢固的联系，并建立长期的持续捐赠关系。 谁知道，也许您将创建下一个“冰桶挑战”！
