编者的话
关于Ariely的想法，最酷的地方是应用无处不在，但我们需要了解，社交影响力是迄今为止最有效的说服力因素。
使用MINDSPACE框架作为参考，我们可以说正确的Messenger可以对影响产生巨大的影响。
因此，作为选择架构师，我们需要问问自己，如何让人们相互帮助以改变行为方式？
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本事
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无论是个人还是专业，变革都很难。 而且累积数据不在我们这边。
采取明显有害的措施，例如吸烟。 只有4％到7％的人在没有药物或外部帮助的情况下成功戒烟。 即使经历了创伤性事件（例如，亲人的死亡或被诊断出患有癌症），也只能导致20％的成功率。
并不是一个傻瓜，但是正如《华盛顿邮报》发现的那样，大约25％的新年决议在头两周内就破裂了。 即使是在我们的工作上（钱就到了），“ [管理主导的]转型工作中有70％失败了。”
那么，变革为何如此挣扎？
杜克大学（Duke University）的《 可预测的非理性》畅销书作者，心理学和行为经济学教授Dan Ariely对此解释如下：
他说：“通常，当人们着手解决问题时，他们会想，’让我们给人们一些信息，然后他们就会做出正确的决定。’”
尽管这种教育方式很自然，但它却行不通。 例如，在士力架酒吧一侧张贴卡路里事实并不能阻止我们在晚上10点和渴望的打击时进入我们的生活。 所谓意志力的传统应用同样徒劳无功。
用阿里利（Ariely）的话来说，“变化”不是来自内部，而是外部。 如果您希望人们减肥，请给他们一个较小的盘子。 您必须改变环境。”
今天，我们的主导环境是数字化，这就是为什么Ariely的基金会-先进的后见之明中心-与安大略省设计公司Bridgeable的首席执行官Chris Ferguson合作，并于去年10月与30个不同的金融机构召开了为期三天的研讨会来自北美各地。
他们的目标是探索技术如何在将“借款人变成储蓄者”（即积极的社会和个人变革）中发挥作用。 但是，不要让财务范围欺骗您。
人就是人，他们正在改变自己的习惯，并为了解人类如何做出决策的良好需求而设计应用程序和工作流程。 因此，在深入探讨Ariely和Ferguson的答案（他们所依靠的答案）之前，让我们看一下六个心理“触发因素”，它们为我们在变革战争中提供了战斗的机会。
人为决策：6个促成变革的诱因
Robert B. Cialdini在现代经典著作《 Influence》中描述了两种人类决策模型。 他将第一个称为“受控响应”，即“对所有信息的全面分析”。第二个称为“判断启发式”，本质上是“心理捷径”，也称为允许“简化思维”的认知偏见或“触发因素”。 ”
尽管我们希望将自己设想为受控的响应者，但人类更容易采用第二种方式。 实际上，“俯卧”一词可能太轻了。 现实是，捷径贯穿我们的生活：从我们开车行驶的路线到吃的食物，再到我们选择的工作和伴侣。
恰尔迪尼不是第一个注意到这一点的人。 摇钱树的作者迈克尔·刘易斯（Michael Lewis）的最新著作《行事计划 》（ The Undoing Project ）记录了经济学和心理学领域数十年来的转变，而不再以为人类本质上是理性决定决策的理性生物这一论点。 取而代之的是，人们对决策有了新的理解，其中以“启发式”，严格的“机制”和“触发器”脱颖而出。
对于阿里（Ariely）和弗格森（Ferguson）来说，其中六个触发因素值得特别注意。
默认偏差
2003年，埃里克·约翰逊（Eric J. Johnson）和丹尼尔·戈德斯坦（Daniel G. Goldstein）发现，匈牙利和丹麦这两个欧洲国家的器官捐赠率差异很大。 第一个夸耀99.997％，第二个夸耀4.25％。 是什么解释了这种昼夜差异？
原来是一个盒子。 确切地说，就是围绕一个盒子的语言。 在匈牙利，器官捐赠是DMV的默认选项。 它的公民如果不想参加，就必须“选择退出”。 在丹麦，情况恰恰相反。
换句话说，最简单的选项是自动选项，因此通常以“默认”为准。
摩擦成本
人们很容易被阻止采取行动。 我们选择阻力最小的路径。 当然，惯性-无所作为-总是最容易做的事情。
摩擦成本是指使动作复杂的任何障碍物或感觉到的减速带。 降低摩擦成本已成为亚马逊等电子商务巨头的基石，他们围绕保存您的付款和运输信息建立了帝国，从而使购买就像点击一样容易。
但这也适用于人际交往。 人们停留在无法实现的关系中的驱动因素之一是，尽管这些一次性干扰会随着时间的推移加在一起，但使自己自拔的“代价” 似乎超过了一次性干扰的“代价”。
锚定
冒着陈述明显的第一印象的风险，而不仅仅是在我们的个人生活中。
在做出决策时，人们会自动提升他们首先遇到的任何信息，而锚定意味着这第一印象不仅比随后的证据更有力，而且它随后也成为组织原则（或“框架”）。
例如，如果求职面试中的第一项测试显示出申请人的优势，那么即使他们与第一项考试几乎没有任何关系，评估者也无意中认为该申请人的后续测试更高。 人类会抓住第一印象，而放开它们会比您想象的要难。
预先承诺
一致性-按照我们先前的决定和行动行事-是强大的精神力量。 这部分是由于变更困难（请参见摩擦成本）这一事实。 但这也源于我们保护自我和简化决策的愿望。
在1960年代，当两位心理学家要求加利福尼亚的房主在他们的前草坪上竖立一个公共服务广告牌，上面写着“小心驾驶”，他们的平均拒绝率为83％。 但是，有一个子集按此平均值转入表格，并以76％的比例符合要求。 为什么？ 由于这两名心理学家不愿透露姓名，所以一个星期前，另一个组织要求居民在他们的窗户上放一个不显眼的“成为安全驾驶员”标志。
确保小的自愿承诺是任何重大而持久的变化的基石。
当前偏见
人类是近视生物。 我们“活在当下”。这并不是说我们不必担心未来或停留在过去。 恐惧和损失是人类最强大的两种情感。 更可怕的是，我们将当前的现实投射到接下来将要发生的事情上，这尤其可怕，特别是当“下一个”是未来的五，十年甚至二十年时。
双曲线贴现-将未来的积极变为现在的消极-是将这些必然性拖到现在和现在的一种方式。
社会证明
“没有人是一个小岛，”约翰·多恩写道。 他是对的。 在做出决策时，尤其是在被高度神秘或不安全感包围的决策中，我们希望看到别人在做什么。
社会证明的原理是为什么耶鲁大学发现，如果您希望人们减少所消耗的瓶装水的数量，那么仅在以“社会证明”表明他人已经“已经开始行为举止”的情况下，提出有关负面环境影响的事实才是最有效的。 -环境。”
上述每个触发因素（通常称为认知偏见）都是从外而内起作用的。它们是Ariely基本主张的延伸，即我们对变化的最佳把握来自我们的“环境”。
但是，应用程序可以真正改变人类的行为吗？
操纵心灵……使用一个应用程序
自然，答案是肯定的。
为了证明这一点，我们只需要看Nir Eyal在《 Hooked：如何构建习惯形成的产品》中提供的大量示例。 从社交媒体平台到Candy Crush和Farmville等“免费”游戏，应用程序都具有改变（甚至重塑）我们生活的力量。 用Eyal的话来说：“要构建形成习惯的产品，制造商需要了解哪些用户情绪可能与内部触发因素有关，并且需要知道如何利用外部触发因素来促使用户采取行动。”
真正的问题是：应用程序可以改变人类的行为吗？ 毕竟，用一个像赌博或垃圾食品那样提供内啡肽的应用程序“钩住”某人是一回事（Eyal都没有主张）。 将某人与一个旨在吸引我们的改变但拼命实现的改变的应用挂钩，完全是另一回事。
为了回答这个问题，下面是Ariely和Ferguson当前原型以及他们如何使用上述原理的简要介绍。
只需记住：这些触发因素中的每一个都被硬连接到人的大脑中。 这意味着您自己的更改（个人，专业和技术方面）也应该依靠它们。
轻松进行良好的更改
的确是这样：作为人类，我们在变化中感到可怕。 但这并不意味着斗争是徒劳的。
相反，行为经济学的含义以及我们接触过的更广泛的人类决策科学，应将我们推向两个方向。
首先，在个人方面， 要从外面进行更改。如果您想减肥，请购买一个较小的盘子。 我们为成功或失败做好准备不是因为意志力，动力和动力等内部因素，而是由于外部因素。 持久的改变与道德毅力并不仅仅是安排我们的环境（我们与之互动的世界）来触发或抑制我们的行为。
其次，在专业方面，产品和服务，应用程序和工具都必须同样遵循相同的课程。 这既适用于设计和用户体验，也适用于市场营销和管理。
无论您要尝试创建的任何更改-您要吸引观众的任何产品-都应从人们实际做出决定的方式开始：
1.默认偏差：
您如何才能使加入过程自动进行？ 您可以在入职或推出期间“预填充”哪些内容
2.摩擦成本：
您可以删除什么？ 用尼尔·艾亚尔（Nir Eyal）的话说，创新无非就是理解“从意图到结果的一系列任务”，然后是“消除步骤”。
3.锚定：
用户（无论是客户还是员工）首先看到什么？ 您如何在会议，电子邮件或应用程序中利用第一印象来构架其余过程
4.预先承诺：
您是否基于小的自愿承诺？ 早期从小做起就直接导致后来的大做，尤其是当变革变得更加艰难时
5.目前的偏见：
您如何将未来的结果拖入现实？ 您的更改将使人们从什么“地狱”中解脱出来？ 它将带给他们什么“天堂”？
6.社会证明：
您的用户希望谁来做决定？ 您如何鼓励那些有影响力的人，甚至只是同胞，分享他们自己的承诺和行动？
开启人类变革是艰巨的，但这并不神秘。 只要确保您正在使用所有这些功能即可……
Aaron Orendorff 是 iconiContent 的创始人， 并且是Entrepreneur，Lifehacker，Fast Company，Business Insider等公司的定期撰稿人。 在 Facebook 或 Twitter 上与他联系以进行内容营销（和兔子） 。
