违约的力量

下图显示了欧洲许多国家的器官捐赠同意率。 令人惊讶的是，人们想象中的非常相似的达人国家，例如丹麦和瑞典在同意率上存在明显差异。

什么可以解释这些差异？ 在丹麦和荷兰等国家，器官捐赠同意书是“选择加入”的，这意味着人们必须填写表格并选中一个框以选择捐赠器官。 在奥地利和瑞典等国家，假定器官捐赠同意。 不想捐献器官的人必须填写一份表格以“选择退出”，这意味着默认情况下，人们同意捐献器官。

• 有说服力的应用程序设计
• 替代经济学：基本经济模型的后台
• La guerra por la relevancia（IV）：Asumir la derrota y cambiar el juego
• 一种节省手段
• WONC神经科学研讨会。 一系列神经衰老和创造。

器官同意率的巨大差异主要是由两组国家的违约差异造成的，说明了违约的力量。

默认效果是在一组选项中将选项设置为默认选项会增加选择该选项的可能性的现象。

现在，如果您担心自己的自由意志，那就不用担心。 产生默认效果的原因有很多，其中有些甚至是理由。

努力

选择非默认值需要付出一些努力。 我们都知道人们很懒惰，不想付出努力。

所需的工作量可能从很多（例如必须填写表格并将其邮寄以进行更改）到几乎什么都没有（例如在在线填写表格时从下拉菜单的默认选项中进行更改）。

通常，撇开“懒惰”，如果切换带来的增量收益少于这样做所需要的努力，则用户坚持使用默认值是合理的。

这是手机上的默认应用程序。 例如，人们普遍认为Google Maps优于iOS上的Apple Maps，但Apple Maps预先安装在iOS上，并且是默认设置。 毫不奇怪，它的使用频率几乎是iPhone上GoogleMaps¹的3倍。

需要注意的一件事是，Apple Maps最初启动时非常糟糕，以至于许多用户感到需要安装Google Maps。 随着差距的缩小，尽管Google Maps可能会变得更好，但随着它的不断改进，但是切换的“成本”与以前差不多，对于较少的新iOS用户来说，进行该切换是有意义的因为成本相同，但是从切换中获得的收益却很少，因此可以想象随着时间的流逝，越来越少的新iPhone用户会感到需要下载Google Maps。

风险和损失规避

通常将默认值（特别是如果有选择权的人信任提供选项的中间人）被视为推荐选项。 在这种情况下，放弃该选项可能会被认为是冒险的，因为做出决定的人可能会觉得他们没有考虑设置默认值时知识渊博的一方做出的某些因素。

当人们在他们不太熟悉或很复杂的选择之间做出选择时，或者当提出选择的一方是值得信赖的一方时，此因素往往变得尤为重要。

例如，来自Vanguard Research的数据显示，在新员工中，自动注册下退休储蓄计划的参与率翻了一番，达到91％，而自愿注册下则为42％。 在这种情况下，因为人们信任雇主（除其他因素外），所以他们对坚持雇主加入退休计划的“建议”感到很好。

此外，人们倾向于将默认选项视为基本情况（或“已装在袋子中”）。 如果结果不确定，而切换到另一个选项可能会导致收益或损失，那么人们倾向于不愿承受转换带来的潜在损失，因此倾向于坚持默认设置。

规范变更

随着时间的流逝，默认设置的方式可能会改变选择本身的含义，因此随着时间的流逝，更多的人会选择默认选项，从而重新执行默认效果。

回到开始时提供的器官捐赠者的例子，下图显示了选择加入国家/地区的人们相对于选择退出国家/地区的器官的捐赠方式。 如您所见，在选择退出的国家，捐赠器官被视为不重要。 但是在选择加入的国家/地区，这被视为一种非常慷慨的举动，类似于赠送您一半的财富。 类似地查看其他选项，表明文化和其他差异是最小的。

这本质上表明的是，由于违约效应，随着时间的流逝，与违约有关的实际行为被视为不那么重要。 这样，默认设置实际上随着时间的流逝而改变了人们对于某种行为是否重大的看法。

默认效果可以明显推动人们并影响他们的选择。 可以想象，过去它既有好有坏。

以器官捐赠者为例，在这种情况下，使用退出同意作为默认是一件好事。 或以迪斯尼为例，迪斯尼将其儿童餐的默认选择从汽水改为果汁，将薯条改为水果和蔬菜。 猜猜发生了什么事？ 孩子们消耗的卡路里减少了21％，脂肪和钠减少了40％。

但另一方面，请考虑一下，直到最近，银行才默认包括对消费者的透支保护，这是银行最大的收入来源之一。 他们在2009年从透支的账户中赚取了385亿美元的费用。为了更好地保护消费者，美联储开始要求银行在2010年确保消费者明确选择使用该服务，从根本上改变了监管规定。

既然您已经熟悉了默认效果，您将更加了解默认选项，以及设置默认选项的实体是否具有良好的意图。

除了更了解周围的默认设置外，您还可能希望在您的个人生活或工作中应用默认效果。 在进行操作时，请注意以下几点：

• 您可以为人们提供多个选项，但是如果有默认选项，则绝大多数人可能会选择该选项。
• 如果您真的想知道人们会在一组特定选项中进行选择，那么不要设置默认值。 这迫使他们实际做出选择。
• 背离违约的可能性与这样做所需的努力成反比。 通过增加“切换”的摩擦力，可以确保默认设置更频繁地使用。
• 选项集越复杂，做出选择的人坚持​​默认值的可能性就越大。
• 有人对提供选择默认值的选项的人的信任越多，他们坚持默认值的可能性就越大。

最后，我将在日常生活中给我一个我最喜欢的示例之一，该示例遵循默认效果。 当您尝试选择一家餐厅结识朋友时，如果您

• 想去一家特定的餐厅：问他们“我在想餐厅A。这行得通吗？”（默认情况下会出现摩擦以获取更多选择）
• 是否对几个选择漠不关心，并希望他们做出决定：问他们“餐厅A或餐厅B怎么样？”（无默认值）
• 希望他们选择一个地方：问他们“麦当劳怎么样？”（设置一个严重的默认值并将其锚定-他们现在将完成提供替代方案的工作，因为即使自己寻找新选择也很值得他们付出努力从麦当劳³切换）