这是又一个漫长的一天，突然之间，您发现自己正在滚动浏览亚马逊的每日特惠。
您去杂货店买牛奶和面包，然后拿出装满所售商品的购物车。
您以为您不需要那种花哨的小工具，但却发现自己还是买了一个。 当然，它必须是最新版本。
这些是21世纪市场中一些熟悉的场景，似乎已渗透到人类生活的各个方面。 我们周围的每个地方都在被告知要购买什么，以及为什么需要购买。 实际上，一些广告已经意识到其竞标价格，引起了我们的注意。 古老的Spice广告为此而臭名昭著，而Trader Joe’s警告说“不要理会破坏这篇文章的广告，他们希望您购买不需要的东西。”
那么为什么我们继续购买呢？ 是什么让我们甚至在不必再需要更多东西的情况下仍能返回更多？
事实是，尽管我们认为我们可以控制购买的商品或数量， 但从心理上讲 ， 人们仍然愿意购买。 我们是习惯的生物，他们以可预见的方式花钱。
基本的消费者心理学关注满足人类的需求和欲望，但是消费者科学家也承认“购买必需品和浪费大量的炫耀性消费之间存在很大的距离。”购买已不仅仅是满足我们的需求。 我们如何解释这种人类行为差异？
从表面上看，购买是美学问题。 我们要维护一定的形象，并会购买维持该形象所需的任何产品。 实际上，研究表明，客户甚至可能对某些形状和颜色有更好的响应，例如，更喜欢圆形的边缘而不是更有角度的边缘。 较重的容器具有更高的质量，而较冷的颜色则具有优雅。 这些无害的细节对于我们决定购买什么产品以及我们在货架上留下的东西有很大的不同。
对于许多人来说，购买是一种社交活动。 这是一个普遍的心理原则，我们通过观察他人的行为来决定什么是社会上可以接受的。 因此，只有经常根据其他人的购买决定购买什么才有意义。 我们发现自己互相问：“嘿，你从哪里得到的？”
在决定进行购买之前，我们通常会搜索大量意见，即使这意味着要花大量时间筛选客户评论。 像这样的社会证明这样的原则赋予了这五个小星星，互联网陌生人的话语在营销和销售方面具有如此强大的力量。 您的客户将与潜在客户谈论您的产品。 这只是时间问题。
这种从众心理甚至延伸到确定我们首先需要购买的东西。 在我们决定购买某物之前，我们已经非常了解周围每个人已经拥有的东西。 我们是社交动物，我们渴望拥有归属感。 因此，即使我们不需要最新的技术（例如，以这种速度，它可能在几个月内就过时了），我们还是会购买它以跟上我们的同行。
我们还根据所谓的稀缺文化来决定购买什么。 俗话说，我们总是想要我们没有的东西。 不仅如此，而且如果我们将购买机会视为限时优惠或特别好的讨价还价，我们会倾向于在机会消失之前抢购它。
这就是为什么那些计时器会剔除亚马逊的闪电交易，从而允许一些冲动性购买。 我什至没有想到我想要一台冷冲泡咖啡机，直到我发现它再三分钟仅能享受20美元的折扣。 确实，这些交易可以并且将再次弹出，但是通过给印象时间有限，卖方更有可能进行快速销售。
总而言之，即使客户多次意识到这些趋势，我们中最聪明的人仍然无法完全抵制这些营销策略。 尽管技术资源使客户更加了解知识，但其心理和社会学趋势往往使任何精明的市场都黯然失色。
这种现实会导致市场不断操纵这种想法的绝望。 但是，就销量而言，这都是个好消息。 关于客户的行为方式以及他们将做出的回应，没有太多惊喜。
在销售环境中，对人类购买动机的这种了解已成为所谓的“影响力武器”，这是利用心理学来促进销售优势的微妙方式。 这包括上述技术，例如美学，时机和社会压力。
互惠的另一种技术是培养对债务的微妙感，这可以通过简单的任务来完成，例如在某人进入您的办公室时为其提供一杯水。 甚至像这样的小小的帮助也使接收者有机会返回手势，而机会是，他们在心理上会倾向于这样做。
另一个心理趋势是，我们是习惯的动物，只会继续使用最有效的习惯。 如果产品以前已经过证明，那么我们更有可能再次使用它。 个人护理产品就是一个很好的例子。 当我们发现适合我们并且价格在我们价格范围内的洗发水，除臭剂，化妆品或牙膏时，我们往往会长期坚持使用。
因此，如果您的产品可以随着时间的推移证明其价值，那么客户会坚持使用并向朋友推荐。 保持客户忠诚度就像证明您的产品价值一样简单。
总体而言，尽管人类具有复杂性，但在我们购买商品的方式以及如何选择购买方式方面，人类却是可以预见的生物。 对于销售人员而言，了解这些客户互动的心理影响是另一个无价的工具，也是我们日常生活中的现实。
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