快到圣诞节了，你们中的大多数人都在考虑为亲人买礼物。 您要为要为朋友，家人和您自己购买的所有礼物制定预算。 您多久会超出预算？
我们并不总是做我们应该做的事情。 我们不为退休储蓄。 我们购买的商品超出了承受能力。 即使我们节食，我们也吃那甜点。 我们做出毫无意义的错误决定。
自从亚当·斯密（Adam Smith）的《 国富论 》建立了现代经济学以来，我们就被教导人们做出合理的财务决策，以优化我们的收益。
不。
根据获得诺贝尔奖的经济学家理查德·泰勒（Richard H. Taylor）的著作《 不当行为 》，人类的行为与理性主义的经济理论不一致，不仅与社会科学相矛盾，而且与数学也相矛盾。 丹·阿里利（Dan Ariely）在他的书“ 可预测的非理性：塑造我们决策的隐性力量 ”中对此表示赞同。
那么，我们如何理解消费者选择背后的真正原因呢？ 大公司可以通过调查市场来实现这一目标。 但是我们没有一百万美元的预算，甚至没有几千美元来进行详尽的测试。 我们现在需要快速的提示和建议。 我们如何使我们的产品和公司更精确地向消费者传达正确的信息？
这里有一些提示：
- 避免给消费者太多选择。 这可能使他们不知所措，使他们感到犹豫，使他们犹豫不决 （例如，苹果公司没有为他们的产品提供太多选择。这使消费者可以快速做出“明智的决定”）。
- 确保操作步骤易于理解和遵循。 如果消费者需要克服太多的障碍，他们将很容易地转到另一个网站，应用程序，产品或服务。
- 确保信息完整且可通过所有渠道和屏幕访问。 如果消费者感到困惑，即使是短暂的一瞬间，他们可能会选择放弃一项任务。
- 提供一种简单的方法来获取其他信息或获得有关其产品或服务问题的答案。
- 提供补充产品。
- “自由”的影响。 研究表明，当我们获得免费的选择（例如穿上我们不想要的促销T恤）时，我们会做出不合理的决定。 例如，亚马逊的免费送货服务极大地促进了销售。
- 价格固定。 高价位锚点扩大了可负担性的外观并增加了收入。 价格锚点是消费者在做出决策时下意识比较的价格。 较高的锚定价格会使一组中的其他价格看起来更便宜。 （例如，当您拥有三种产品时，可以通过提高价格最高的包装的价格来增加总收入。
- 使用环境提示改变思维方式。 您可以触发消费者的目标来影响他们关注的信息（例如，触发健康和与运动有关的目标，以提示消费者购买维生素饮料。即使他们没有立竿见影的目标，也可以为消费者提供提示。注重健康的购物者。通过情境因素触发此目标可以改变消费者的心态，例如在一边展示与健康相关的产品或展示与健康相关的广告。）
- “宜家”效果。 投资个人时间是影响消费者行为和满意度的关键因素。 但是，并不是所有的消费者在他们如何珍惜时间上都是一样的。 一些消费者更喜欢“放手”，并会为自动化管理支付高额费用。 其他人则是“动手”，并愿意花费时间来控制结果。
最终，对传记，人口统计数据和心理数据进行深入的分析可以使公司更好地了解使他们的消费者受惠并带来更好的业务成果的原因。 尽管起初可能不清楚消费者动机的因素，但遵循上述几点并根据关键指标优化我们的策略将有助于我们理解消费者的心理。
如果您有兴趣进一步探索这个主题，建议您阅读以下书籍：
- 卡斯·苏斯坦（Cass R. Sustein）和理查德·塞勒（Richard H. Thaler）的“轻推”
- 理查德·泰勒（Richard H. Taylor）的“ 行为不端 ”
- Dan Ariely的“ 可预测的非理性：塑造我们决策的隐藏力量 ”
- Robert B. Cialdini的“ 影响：说服心理学 ”
