如何利用科学来预测客户的非理性行为
介绍
我最近完成了丹·阿里利（Dan Ariely）的书“ Predictably Irrational”。 从他的工作中脱颖而出的概念之一就是在产品定位中提供诱饵。
丹·阿里利（Dan Ariely）领导的许多工作都建立在丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯·特维尔斯基（Amos Tversky）的“决策框架与选择心理学”一文的基础上。 以下是论文的摘要，并且在下面的“参考”部分中已链接至该论文。
当以不同方式构架同一问题时，支配决策问题感知以及概率和结果评估的心理学原理会产生可预测的偏好变化。 在关于货币结果的选择中，无论是假设的还是实际的，以及与人员伤亡有关的问题，都证明了偏好的逆转。 将框架对偏好的影响与视角对感知外观的影响进行比较。 偏好对决策问题的表述是理性选择理论的重要关注点。 -卡尼曼和特维尔斯基1979
在这篇文章中，我将重点介绍Ariely在诱饵产品方面的工作，以进行定位，并在以后的文章中讨论关于可选项性的谬误。
诱饵产品
诱饵产品是一种选择可能性很小的选项，可以帮助您定位另一种待售产品。 这些示例随处可见，并且在存在三个（或更多）选项时经常会看到。
公司有时会引入第三种选择，以帮助客户选择他们想要的选择。 似乎提供两种产品会更好，但是在丹·阿里利（Dan Ariely）的研究中，他发现引入第三种选择要略胜于潜在客户报价，这会使潜在客户的选择更加强大。
经济学家的例子
丹·阿里利（Dan Ariely）在他的书中分享了《经济学人》杂志的一个例子。 自从他写书以来，他们的网站已经改变，但是原理仍然适用。 在第一个示例中，三个选项之间的价格没有差异。 当然，您倾向于选择打印+数字。
以下两张图片是流程中的后续步骤，显示了更多选项，以及前6周后的全部费用。 在这种情况下，Digital和Print具有相同的成本，但是Digital + Print则更昂贵。 印刷品是诱骗产品，可以帮助销售捆绑包。
当Dan进行的研究删除了“仅打印”选项时，Dan的研究人员经常选择“数字”选项而不是“打印+数字”。 独立印刷价格的锚定似乎是一个更好的选择。
有许多使用这种类型的营销定位的实例。 这就是为什么房主想要多个报价以及为什么他们经常选择中间报价的部分原因。 这是一篇文章，可从《经济学人》（Economist）上阅读有关该主题的更多信息：
不相关替代品的重要性
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应用
诱饵的使用比您想象的更普遍，并且可能更强大。 以下是诱饵设计的一些关键思想。
定义现实的产品选项。
诱饵旨在使客户轻按您的偏好。 即使客户选择的可能性较小，但如果提供此选项，则必须满足客户的要求。 提供成本很高的商品以设置较高的价格也意味着您必须库存该商品。 以下是西雅图一间酒吧的酒水，价格为$ 1950。 如果您假设库存资本成本为10％到20％，那么将其包含在菜单中的收益每年每瓶价值需要超过$ 200- $ 400。
诱饵不一定是中价商品，也可以是最高价商品。
餐馆通常有高价位的商品或一瓶诱人的葡萄酒。 这种框架使食客们认为第二价商品价格合理。 如果您看到30美元的神户牛肉汉堡菜单上有五花肉，而主菜大约是20美元，您可能会更愿意接受定价，即使您知道有其他餐厅也可以以5美元的价格买到一个好汉堡到$ 10。
下面的示例中菜单上的神户牛肉汉堡的价格是标准汉堡的2倍以上，但是价格较低的神户汉堡则比价格高30％。
优先处理最近的更改
人们会比较各种选择和相对差异。 诱饵应放置在靠近目标物品的位置，以增强位置。 在下面的示例中，从小到中有3美元的差额，从中到大只有0.50美元。 然后，购买者会看到大中型之间的价值有很好的增长。
闭幕
自从读完Dan Ariely的书以来，我已经看到这些例子无处不在。 对于是否使用这些方法本质上利用人类处理信息的方式中的“错误”，我也感到有些痛苦。
从积极的角度来看，这种方法可以用来对世界产生积极的变化。 我们可以使用这种方法来推广更具可持续性的产品和服务，将可持续性更高的产品与可持续性稍差的产品进行比较（例如爆米花的例子）。
如果您想了解更多有关如何设计针对人类和生态的产品的信息，请访问我关于行为经济学的其他文章。
参考文献
关闭几扇门的优势（NYT 02/26/2008）
下次您要进行各种选择时，例如要看哪个朋友，要买哪个房子，要从事哪个职业，请尝试询问… danariely.com 丹·阿里（Dan Ariely）：我们何时为我们做出决定？
订阅TED无线电小时剧集Decisions Decisions决策的TED无线电小时播客。 关于丹… www.npr.org 定价与锚定效应
如果您研究过销售或定价-或认知偏见-那么您可能会意识到被称为“锚点…的偏见… www.inc.com 诱饵效果：心理定价和营销技巧的完整实用指南
诱饵效应是一种认知偏见，您可以在产品定价，金融乃至政治中使用该偏见，以… humanhow.com
https://www.uzh.ch/cmsssl/suz/dam/jcr:ffffffff-fad3-547b-ffff-ffffe54d58af/10.18_kahneman_tversky_81.pdf
